总学时：
【课程背景】　
不难发现这样的现象：一些销售人员认为公司的业绩考核体系和薪酬体系有失公平性，从而引发销售队伍内部的冲突。为发泄对公司的不满，消极怠工、“吃里扒外”。在我们常见的销售考核当中，发现有以业绩为唯一考核标准的，有对易量化指标进行的定量业绩考核，导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平。由于销售人员的工作形式特殊，时间，空间的跨度都比较大，不便于管理，如何制定科学的考核制度就显得尤为重要。　
销售团队士气低迷、人员流失率高；销售人员思想不积极、行为不主动、业绩不理想。问题到底出在哪里？本课程将与你分享赵常乐老师独到的见解和独特的方法。　
　
【课程收益】　
1.掌握科学考核销售人员的方法　
2.如何制定催人上进的考核制度　
3.将企业管理与市场动作更有效的统一起来　
4.掌握销售人员的实用激励策略　
5.掌握如何有效的进行精神激励　
6.如何恰倒好处的进行物质激励　
7.让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动　
　　　
【课程大纲】　
　
一、考核制度的构成　
1.考核原则　
2.考核因素　
3.考核方法　
4.案例分析：三个由考核引发的矛盾　
　
二、考核因素　
1.直接销售业绩　
2.销售网络的拓展和维护　
3.销售人员的政策执行力　
4.销售回款率　
5.销售费用的控制　
6.市场有价值信息的反馈　
7.……　
　
三、考核方法　
1.定量、定性、定期　
2.目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈　
3.清晰市场的战略与政策　
4.统一考核标准　
5.明确销售人员的职能定位　
6.任务分配与资源匹配的合理　
7.赏罚分明，奖惩有信　
　
四、针对销售的考核指标设计　
1.什么是销售指标管理　
2.如何建立销售指标体系　
3.典型的销售指标分析　
4.销售指标的监控与管理　
　
五、针对增长的绩效考核体系　
1.当前绩效考评中存在的局限性　
2.绩效的概念与维度发展　
3.有效的绩效考评系统的标准　
4.如何有效的控制过程与结果　
5.三种典型的绩效考评模式　
　
六、激励三问　
1.销售人员的真实需求是什么　
2.最能激励销售人员的是什么　
3.最能留住销售人员的是什么　
　
七、关于激励的探讨　
1.激励的定义　
2.有效激励的原则　
3.激励的类型　
4.激励的技巧　
5.谨防激励误区　
6.如何激发个人潜能　
7.如何激发团队潜能　
8.物质以外的10大刺激方式