总学时：
面对区域市场你如何全面启动？　
复杂销售如何做到擒贼先擒王？　
面对众多关键人，你从何下手？　
本课专为大客户销售设计，帮助销售经理掌握结构化高阶销售策略。　　
　
课程目标：掌握　
以客户为中心的营销观念　
区域市场策划与行动方略　
高层、高阶销售技巧应用　
组织销售如何擒贼先擒王　
多客户管理销售漏斗运用　
　
训练内容：　
第一章：营销观念—以客户为中心　　　　　（营销分析）　
两类思维的PK：　
苍老的思维—生产、质量、推销　
营销的思维—以客户为中心　
客户心理大揭秘：　
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣　
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣　
了解秘密的关键：教练技术　
教练的标准　
教练的途径　
　
第二章：炒热市场—策划力行动力　　　　　　(整体策划)　
合理分配时间－自我管理　
筛选激励成员－组建团队；　
开发潜在客户－锁定市场；　
申请内外资源－粮草先行；　
整合营销传播－营造拉力；　
实施会议营销－营造推力；　
开展业务公关－个个击破；　
精细服务跟进－培养忠诚；　
　
第三章：技巧准备—高阶销售技巧　　　　　（销售技巧）　
拜访：高级、高层沟通策略　
了解：不同层面的不同需求　
方案：解决方案撰写与呈现　
谈判：复杂项目的总体谈判　
帐款：应收帐款回收　
　
第四章：擒贼擒王—层层跟进策略　　　　　（销售策略）　
部门：筛选企业关键部门　
个人：确定五类关键人物　
关系：绘制企业内决策链　
突破：发展教练逐层公关　
长期：洞析个人沟通风格（性格）　
短期：把握个人职业状态　
制衡：消除异己发展教练　
监控：黄牌警告提前提醒　
把握：每周评估决算胜局　
行动：立即改善助力成功　
第五章：群体突破—多客户跟进　　　　　　　（客户管理）　
原理：多客户漏斗原理　
行动：差异化跟进方案　
症状：漏斗病态之解析　
策略：强势跟进的十大策略　
总结：大客户战略营销七律　
　
尾　　声：教&练　　问&答