总学时：
　
前　言 　
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案　
　
课程对象 　
市场部、营销部、渠道部、产品开发部等相关领导　
　
课程大纲 　
　
消费心理　
*　客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？　
*　作为专业销售人员，如何引导客户消费？　
　*　您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。　
*　您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？　
*　消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。　
*　买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……　
*　销售心理与行为分析　
※　客户为什么会消费？　
※　买卖的核心要素　
※　达成消费的核心　
※　核心词汇精讲　
*　销售人员如何了解客户心理？　
※　动机理论　
※　指南针法则　
※　榜样的力量　
※　关键按钮　
*　高成交率成交模式解析　
*　专业销售人员的价值主张　
*　消费心理学与消费行为是什么样的关系？　
*　不同客户的消费流程与专业销售流程　
*　案例研讨　
*　客户个性分析　
*　“心”影响行为，行为决定结果。　
“心”如何形成？我们如何影响“心”？　
*　您知不知道一个人的“心”如何运作？　
*　客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？　
*　形形色色的客户，我们如何去把握？　
*　客户需求状况　
※　完全明确型　
※　半明确型　
※　不明确*　客户的感知模式　
※　不同感知模式的特点　
※　不同知感模式的对应沟通方法　
*　客户的个性分析　
※　各种性格的优点与弱点　
※　各种性格的互动：客户沟通的策略　
※　性格测试　
※　研讨　
*　客户的个性模式分类与沟通　
※　追求型与逃避型　
※　自我判定型与外界判定型　
※　自我意识型与顾他意识型　
※　配合型与拆散型　
*　案例研讨　
*　沟通核心能力训练　
*　为什么有人不敢问？　
*　不会问？怎么办？　
*　如何引导客户？　
*　如何不被客户引导？　
*　怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？　
*　问　
※　问的目的与方向　
※　问题的方式与内容　
※　高效沟通的四大类问题　
※　“问”的核心能力训练　
*　听　
※　听些什么？　
※　如何区分表相还是真相？　
※　如何运用同理心聆听？　
※　“听”的核心能力训练　
*　辨　
※　清晰信念与行为　
※　清晰事实与真相　
※　清晰目标与成果　
*　应　
※　如何回应？　
※　回应什么？　
※　应的方法与技巧　
*　如何运用潜意识沟通？　
■　练习与讨论