总学时：
你想成为业界顶尖销售高手吗？　
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？　
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？　
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？　
“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？　
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……　
　
培训目标：　
训练素质礼仪与形象　
掌握营销的核心精髓　
学习销售核心六步骤　
系统化专业销售技巧　
消除实践中的障碍　
　
训练内容：　
　
第一章：职业的智慧　　　　　（职业心智）　
心智：愿不愿—人不对事就不对　
做人心智：如何做对的人　
做事心智：如何做对事情　
经营心智：如何经营自己　
管理心智：如何管理人生　
　
知识：懂不懂——专业就是一针见血　
掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）　
销售商务礼仪的精髓　
销售专业形象的秘密　
　
技巧：会不会—打蚊子需会大炮　
　
第二章：营销的智慧　　　（营销心智）　
苍老的思维——生产、产品、推销观念　
　
营销的思维——以客户为中心　
个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？　
群体心理探究：企业内部人员参与流程　
　
第三章：顶尖销售六步曲　　　　　　　　　（技能技巧）　
　
步骤一：售前准备——是狼就得准备　
开发：要的就是急行军　
筛选：不是男人靠边站-MAN法则　
预约：在他心中烙个印　
　
步骤二：接触拜访——一见就要如故　
问—天下三个问宝典　
听—听回局长的亲睐　
说—说到客户心痒痒　
看—参透人性的机理　
—软化强势的“曹操”　
—激发内隐的“诸葛”　
—逼迫和蔼的“刘备”　
—扇动外化的“张飞”　
　
步骤三：探寻需求——掏光客户内心　
激发需求的锐器—SPIN　
Situation　　　-随风潜入夜　
Problem　　　　　-问题似大堆　
Implication　-暗示得与失　
Need　　　　　　　　-润物细无声　
穷尽客户的需求5W2H　
分析需求-层次与层面　
马斯洛需求五个层次　
决策、管理和执行层　
　
步骤四：呈现方案——挑起客户欲望　
直指主题：FAB呈现法则　
F-特点：客户貌似喜欢特点　
A-优点：客户天生敏感差异　
B-利益：客户最终在乎利益　
叠加满意：询问-介绍-确认法　
引发幻想：导出成交的时机　
　
步骤五：异议处理——化解客户飞刀　
客户的五把飞刀：　
沉默——无声的刀　
问题——连环的刀　
表现——直接的刀　
怀疑——钝厚的刀　
批评——尖锐的刀　
化刀四步：先处理心情　
认同、赞美、转移、反问　
化刀细节：再处理事情　
没有时间、考虑考虑　
我不需要、价钱太贵……　
　
步骤六：谈判促成——踢好临门一脚　
时机：客户的“秋波”　
应对：客户五轮砍价　
第一轮：见面就砍　
第二轮：就价论价　
第三轮：搬出对手　
第四轮：请示领导　
第五轮：蛋中挑骨　
方法：射门十种脚法　
尾　　声：教&练　　问&答