总学时：
课程目标　
培养高级销售经理驾御现代商战能力。　
提升大客户销售经理综合实战素质。　
学习现代商战心智管理策略。　
　
“大市场营销”，1986年首先由美国西北大学教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦·科特勒提出。　
纵观大市场营销的内涵，至少在以下三个方面对市场营销理论有了较大的突破：　
首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。其次，拓展了市场营销组合的4Ps理论。　
最后，提出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大市场营销”观念的提出，更新了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具有十分重要的意义。　
成功销售自己　　
销售是什么？　
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。　
　把产品买给顾客的3个前提条件？　
请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由!　　
世界500强的营销鱼刺图　
传统营销的四大绝技　
广告　
分销　
陈列　
服务　
炼金术一----建立情报系统　　
大客户情报收集力　
信息的收集方法　
信息的整理　
信息的提炼　
调研的新方法　
由信息到情报的方法　
大客户资信能力的调研　
案例：索引学（目录管理）　
　
市场调研的重要性　
1、中国企业市场调研的现状（0.24%）　
2、市场调研的案例　
　
　市场情报的作用　
1、了解消费者的需求的有效方法　
2、是企业进行市场预测和决策的前提　
3、是企业正确制订市场营销策略的保证　
4、市场调查方法丰富与充实了预测技术　
5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改　
　
你能够严守秘密吗？　
画3条线以下：不太能保守商业秘密。　
画4—8条线：对有趣的话题会忍不住告诉人。　
画9—13条线：受到诱导时会泄密。　
画14条以上：口风很紧。　
考考你的眼力　
　市场调查的内容　
（一）市场环境调查　
1、政治和法律环境　
2、人口环境　
3、文化环境　
4、经济环境　
5、科技环境　
6、市场结构环境　
7、行业环境　
8、自然环境　
（二）消费者行为调查　
1、需求和欲望的调查　
2、消费观念的调查　
3、购买者认识过程的调查　
4、关于购买行为的特点的调查　
5、关于顾客信息来源的调查　
6、顾客购买决策模式的调查　
7、企业形象调查　
案例　
1、确定调查项目　
销售渠道　
产品价格　　
产品质量　
产品包装　
售后服务　
产品是否过时　
2、确定信息来源　
3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）　
　
　（四）对竞争者的调查　
1、行业竞争的整体形式（审计行业）　
2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响　
3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价）　
4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足（四大）　
5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率　
　大客户订单的特征　
时间长　
干扰因素多　
客户理性化　
决策结果影响大　
竞争激烈　
　
透视：买家的特质　
　　
（如何接受别人的观点）　
83%的人通过视觉　
11%的人通过听觉　
3.5%的人　通过嗅觉　
1.5%的人　通过触觉　
1%的人通过味觉　
　
请在下面9个图中选择一个最吸引你的图形　　
测试结果　
自我对号　
1：敏於思、易感型　
2：独立、不受局限型　　
3：活泼外向型　　
4：稳重和谐型　　
5：专业自信型　　
6：平和谨慎型　　
7：无忧无虑、好玩型　　
8：浪漫感性型　　
9：分析、自信型　　
炼金术二---客户心智管理　
电子商务与心智测试　
心智模式决定客户行为　
销售心智过程管理（互动测试）　
　
人的三大能量中心　
开放型
封闭型问题　
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。　
　
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。　
　
开放型询问在大生意中起重要作用。　
　
营销技巧　
行销产品认知力　
产品深入理解方法　
TH推荐法　
大营销新2P运用　
案例：旅游公司　
　
达成最后的交易　
达成协议的技巧　
1、利益汇总法　　
2、富兰克林法　　
3、前提条件法　　
4、价值成本法　　
5、证实提问法　
6、哀兵策略法　　
　
炼金术三---客户危机销售策略　
　
营销市场危机跟踪体系　
现代赢利模式　
“市场”的真实含义　
　
案例讲解　
　
创新销售策略　
　销售无定式　
　
危机营销案例分析　
　
你内心向往的生活　
选择A形状和1图案的朋友：　
想过悠哉游哉的生活　
你很向往大自然，当今社会令你感到身心俱疲。　
选择A形状和2图案的朋友：　
希望大家一起过着幸福快乐的生活　
你希望与所有爱你的人都能在一个大家庭生活，现在生活令你感到有些寂寞和空虚。　
选择B形状和1图案的朋友：　
你向往都市的生活　
对都市高品位的生活很憧憬，对收入要求高。　
选择B形状和2图案的朋友　
希望自由自在不受拘束的生活　
你喜欢自由地度日，这可能是因为近期在现实生活中受到干涉之故。　
　
　销售催眠术　
人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的“匹配”方式。　注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似．他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹配”。当两个或更多人处于和谐关系时．这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。　
　
销售催眠术　
　通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系：　
(1）姿势；　
(2)动作和手势；　
(3)呼吸水平；　
(4)音调和音质；　
(5)语言内容一语速、结构、方式、关键词；　
(6)信念；　
(7)价值。　
服从的技巧　
认同----亲和　
客观----信任　
引导----服从　
识别客户的利益点　　
找到客户需求的兴奋点、竞争点　
　
　复合式营销：案例讲解。　
　
　炼金术四---复式营销策略　
　
隐性冠军的启示　
跨行业复式营销　
现代赢利模式　
　
案例讲解　
　
　蒙牛的复式营销策略　
　资源整合与“品牌长尾”策略　　
公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（）　
　
你在工作中扮演的角色　
A：带动工作气氛　
B：帅领一起前进的人　
C：工作有活力受欢迎的人　
D：懂得调节人际关系、信誉度高　
E：照顾别人、亲和力高　
F：你是众所公认的智囊　
　
6W　
What目标　　
When什么时候　　
wher哪个场所　　
Who谁　
　Why　为什么、理由　　
Which选择方案　　
2H　
How用什么方法　　
How　much多少　钱、时间　
　
有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业　
出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理　
及董事一级以上的有5000多名　
西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅　
　（正是企业优秀员工必备的素质）　
每天给自己的问题　
我们要每天问自己：　
知道我们的顾客是谁吗？　
真的很了解我们的顾客吗？　
我们为顾客设想了什么？　
我们为顾客做了些什么？　
顾客是否非常满意我们的产品？　
顾客是否非常满意我们的服务？　
是否虚心倾听顾客的抱怨？　
是否不断采取改善的行动？　　
快乐的船员