总学时：
课程简介：身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。面对独特的中国市场环境，产品同质化严重、消费者在理性与非理性间游离、竞争无序，企业就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束缚？本课程倡导，解决问题必须回来问题的原点来思考。重新思考营销是什么，重新定义营销四个基本要素所发挥的作用，在现实中如何基于最简单的营销四要素形成应对莫测市场变化的营销模式？本课程将向您展示菲利普·科特勒的营销四个基本元素之间的奥秘，向您深入阐述营销四个基本要素结构化的超凡力量；营销创新不是纸上谈兵，而是有法可循。　
深度分销是对营销4P的结构化演绎，即以渠道为核心，塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销均围绕渠道而变化，其核心思想是打造管理型营销价值链，实现营销价值链各环节的有效协同，是帮助企业突破困境、改变现状、建立市场竞争优势的最有效的途径之一。　
　
进行方式：　
实例讲授　
小组研讨　
集体训练　
案例研讨　
脑力激荡　
情境仿真　
角色扮演　
沙盘模拟　
培训对象：区域经理、销售经理、市场经理、负有团队领导责任的销售管理者、企业高层领导　
　
课程大纲：　
一、企业如何获得有效的差异性竞争优势　
1、现实中的营销困境　
1）产品、价格、渠道及促销困境　
2）难以琢磨的消费者　
3）囚徒困境中的竞争对手　
4）贪婪强势的终端　
5）难以掌控的渠道　
6）变幻莫测的外部市场环境　
2、竞争优势的暂性　
　1）同质化成为常态　
2）差异化的暂时性　
3）超竞争时代的到来　
4、营销模式制胜　
5、案例：　
案例1、宝洁更换南部三大经销商　
案例2、某公司价格战的连锁反应　
二、营销模式创新　
1、原有4P营销模式的空白　　
1）4P营销理论的基本内容　
2）4P营销理论的缺陷　
2、如何思考营销模式　　
1）选择营销模式的关键要素　
2）营销模式效能分析框架　
3）营销模式的确立流程　
3、营销模式创新：1P+3P的营销模式　　
1）结构化产生超凡力量　
2）四种基本的“1P+3P”营销模式　
①　以产品策略为核心的1P+3P营销模式　
②　以价格策略为核心的1P+3P营销模式　
③　以促销策略为核心的1P+3P营销模式　
④　以渠道策略为核心的1P+3P营销模式—→（深度分销模式）　
4、以产品策略为核心的营销模式　　
1）以产品策略为核心营销模式具体介绍　
　①　模式运用的背景和条件　
　②　模式运作的难点和风险　
2）以产品策略为核心营销模式影响要素分析　
3）以产品策略为核心的营销模式运作的策略要点　
　①　核心产品策略　
　②　价格、渠道、促销策略协同　
4）案例：宝洁的品牌经理制　
5、以价格策略为核心的营销模式　
1）以价格策略为核心营销模式的特点　　
2）以价格策略为核心的营销模式影响要素分析　
3）以价格策略为核心的营销模式运作策略要点　
产品、渠道、促销策略协同　
4）案例：纳爱斯低价撕开市场　
6、以促销策略为核心的营销模式　　
1）以促销策略为核心的营销模式的特点　　
2）以促销策略为核心的营销模式影响要素分析　　
3）以促销策略为核心的营销模式运作策略要点　　
4）案例：宝洁的推广策略　
7、以渠道策略为核心的营销模式（深度分销模式）　
1）以渠道为核心的营销模式的特点　
2）以渠道策略为核心的营销模式影响要素分析　　
3）以渠道策略为核心的营销模式运作策略要点　
三、深度分销模式　
1、如何打造营销价值链　
　1）同质化竞争中如何确立营销竞争优势　
　2）深度分销模式的深度理念　
2、运用深度分销模式须深入考虑的六要素　
3、深度分销模式中的变革与制衡　
　1）基于渠道细分的多渠道协同　
　2）传统渠道的整合与转型　
　3）深度分销模式的深度实战　
①实施步骤　
②实施要点　
③深度分销模式营销价值链的日常维护要点　
4、案例：　
　案例1、嘉士伯优惠批发商政策　
　案例2、百威啤酒二级代理商销售奖励协议　
四、基于深度分销模式的产品策略　
1、产品的战斗队形　
　1）与渠道匹配的产品组合设计　
　2）促进渠道提升的产品延伸　
2、多渠道的产品组合设计　
　1)多渠道冲突的本质、必然性　
　2）多渠道协同的必要性　
　3）基于渠道细分的产品策略组合　
3、产品变阵　
　1）渠道间横向产品策略动态组合　
　2）配合渠道建设的产品策略动态组合　
　3）协同渠道调整的产品策略动态组合　
4、案例：宗庆后为什么做“非常可乐”　
五、基于深度分销模式的价格策略　
　1、深度分销模式定价策略的六个原则　
　2、如何构建深度分销模式的价格梯度　
　1）基于深度分销模式的价格体系设计　
　2）渠道各环节利润最大化的价格策略组合　
　3）形式多样的价格策略执行方式　
　4）价格体系混乱的防治策略　
　3、多渠道的价格平衡策略　
　1）配合渠道细分的价格组合　
　2）避免多渠道冲突的价格协调策略　
　4、深度分销的动态调价　
　1）渠道内部涨价的联动协调策略　
　2）渠道内部降价的联动协调策略　
　3）渠道模式调整的价格协调策略　
5、案例：某厂家的渠道价格体系　
六、基于深度分销模式的促销策略　
1、基于深度分销模式的促销原则　
2、深度分销模式的促通与促销　
3、多渠道协同促销　
　1）渠道内纵向协同的促销策略组合　
　2）多渠道横向联动的促销策略组合　
4、案例：　
　案例1、虎牌啤酒“步步高升零售奖励计划”　
　案例2、莱克啤酒累积升值赢大奖　
七、深度分销模式营销组织构建　
　1、深度分销模式营销组织职能的要求　
　2、深度分销模式营销组织构建的基本原则与导向　
　3、深度分销模式营销组织的结构特点　
　4、刚柔相济的管理原则　
　5、如何构建简单有效的营销组织　
　1）建立基本的营销组织管理体系　
　2）建立核心流程与管理规范　
　3）强化基层组织的有效管理　
　6、成为卓越的客户顾问　
　1）复制型的骨干培养方式　
　2）强化过程指导与培训　
　7、案例：莱克啤酒灯箱赞助协议　
八、协销渠道营销模式　
1、协销渠道模式含义、宗旨与特点　
2、渠道协销的操作方法　
3、协销渠道模式应用的关键点　
1）模式设置与创新　
2）协销队伍与政策　
3）跑单回款与库存　
4）渠道管理与培训　
4、针对批发商协销的关键点　
5、协销体系执行的保障　
　战略模式、组织结构、资源投入、协销计划、标准化操作、绩效考评　
6、处理协销与渠道分销关系的五点建议　
7、渠道协销应注意的问题　
九：回顾、总结与答疑