总学时：
课程大纲（共14小时）　
　
模块一：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响　
◇医疗器械、耗材最新政策介绍　
◇医疗器械、耗材市场未来前景展望　
◇医改对医疗器械、耗材企业营销的影响与对策建议　
◇新医药政策环境下医疗器械、耗材销售代表的机会与挑战　
◇非专业与专业化医药营销模式的区别　
◇小组讨论　
　
模块二：区域市场销售网络建设的基本思路　
◇如何做好市场分析　
◇如何做好市场开发目标　
◇如何做好市场开发策略　
◇如何做好市场行动计划　
◇如何做好区域市场管理　
　
模块三：医疗器械、耗材经销商及销售人员如何成功地开发医院新客户　
◇医院高层领导的心理及行为分析　
◇如何与医院高层保持长期的稳定关系　
◇如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物　
◇如何在找到关键人物后进一步沟通　
◇院长及科室关键人物公关技巧和方法　
◇如何制定医院客户交往战略　
◇如何与陌生客户进行第一次交谈　
◇产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）　
◇怎样才能将自己更好地推销出去　
◇如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？　
◇如何与客户建立深层次的友谊与信任　
◇如何通过提问创造销售商机？SPIN-顾问式销售技巧　
◇SPIN-顾问式销售技巧：如何通过提问题创造销售商机？　
◇状况询问Situation　
◇难点问题询问Problem；难点问题询问　　小组练习　
◇暗示询问Implication；暗示询问　　小组练习　
◇需求满足型询问Need-pay　off　；需求满足型询问　　小组练习　
◇如何成功说服客户—FFAB　
◇对方利益销售理念的树立　
◇更新销售观念为客户创造新价值　
◇如何满足机构与个人的需求　
◇如何达成协议－－－双赢的谈判技巧　
◇双赢的谈判技巧　
◇谈话的艺术　
◇谈判过程　
◇如何进行双赢式谈判　
◇在谈判中发现价值　
◇谈判禁忌　
◇报价的原则　
◇怎样作出让步　
◇如何有效化解顾客杀价　
◇买手的技俩　
◇可以谈判的价码　
◇案例分析　
◇总结：开发医院常用的几个绝招　
◇3个案例分享　
◇小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？　
　
模块四：医疗器械、耗材经销商及销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护　
◇终端客户的分类与拜访策略　
◇终端客户的管理与高效拜访　
◇什么人能成为你的潜在客户？　
◇如何才能长远发展好重要医院客户？　
◇判断医院终端客户性格风格的标准　
◇医院终端客户四类性格分析及来往原则　
◇什么是医院客户的期望与感受？　
◇如何创造真挚时刻让客户感动？　
◇可被激励的医院客户的五个个人需求分析　
◇5个案例分享　
◇小组讨论　
　
模块五：器械、耗材销售代表如何提升自己的销量　
◇销售人员业绩影响因素分析　
◇如何改善推广质量以提升销量－－－如何做好区域市场管理　
◇增加目标医院产品销量的几个方法　
◇如何充分整合和利用公司可用资源在医院中开发和促销产品　
◇总结：销量受推动力与反对力的影响　
◇总结：医院潜力挖掘和上量方法　
◇3个案例分享　
◇小组讨论　
　
模块六：如何提高销售代表的各类费用使用效率　
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模块七：如何做好院内竞争销售　
◇什么是竞争销售　
◇如何进行竞争销售　
◇处理强势竞争的基本方法　
◇案例分享　
　
模块八：经销商销售代表实际拜访中最实用的小技巧集锦　
◇客户来往中常犯的几个错误　
◇医院终端客户几个实用的沟通技巧　
◇如何把握与客户洽谈合作时主动成交的机会　
◇如何把握与客户洽谈合作时主动成交的10种方法　
　
模块九：如何提高销售人员的工作效率　
　
模块十：销售代表卓越的个人管理　
◇医疗器械、耗材大客户成功销售的职业心态　
◇医疗器械、耗材大客户成功销售的职业销售行为建设－－－营销礼仪　
◇制造视觉效果：如何给客户留下良好的第一印象　
◇新政下医院代表自我安全防卫攻略　
◇医药销售人员迈向颠峰------每日七件事　
◇小组讨论　
　
模块十一：成功影像训练