总学时：
进行方式：　
实例讲授　
小组研讨　
集体训练　
案例研讨　
脑力激荡　
情境仿真　
角色扮演　
沙盘模拟　
培训对象：销售经理、主管、业务人员　
　
课程大纲：　
一、营销的本质与销售经理的心态　
1、营销的本质；　　
　　　　2、销售的七大原则；　　
　3、销售经理应具备的态度；　
4、正确心态建立的十大步骤　
二、销售经理的素养模型与成功途径　
1、销售经理的职责；　　
　2、销售经理的七项素养；　
1）超级销售经理的成功途径；　
2）销售经理的7大素养；　
三、拒绝处理技巧与大客户开拓方法　
1、自信力的训练；　
　2、目光的训练；　
　3、如何处理拒绝；　
1）拒绝的本质；　
2）如何处理大客户的拒绝？　
4、如何化解大大客户提出的难题；　
5、如何快速高效开发新大客户；　
1）计划与活动：计划我们所做的，　做我们所计划的；　
2）顾客开拓；　
3）寻找潜在大客户的原则；　
接触前的充分准备；　
四、如何发现和满足大客户需求　
1、大客户的类型及应对策略　
2、销售流程；　
3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；　
五、促成式缔结战术　
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪；　
1）产品说明的方法与步骤；　
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；　
3）提出解决方案（FAB）；　
4）捕捉大客户的购买信息成交的时机：大客户在购买时发出的信息与信号；　
5）提出购买建议（解决方案）；　
2、如何解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品；　
1）大客户七种最常见的抗拒种类；　
2）大客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；　
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；　
4）解除抗拒点原则；　
5）解除大客户抗拒的技巧；　
6）处理抗拒点（异议）的步骤；　
3、成交　
1）为什么成交；　
a　成交的三最　b　成交的三个重要观念　c　成交的三大关键　d．成交的信念　
2）成交技巧及注意事项；　
3）实战训练　
六、销售经理营销失败后的自我心理抚慰技巧　
1、宽容接纳现实　
2、理智分析　
3、失败乃成功之母　
4、成功一定有方法　
七、如何持续取悦大大客户　
1、销售经理良好的第一印象、形象；　
2、销售经理礼仪技巧；　
3、如何快速建立信赖感；　
4、信赖感的5大原则；　
5、快速与大客户建立信赖感的五大策略；　
6、初次接触要诀；　
7、建立信赖感的沟通技巧；　
八、营销实战中的魅力沟通技巧　
1、沟通的信念；　
2、沟通的策略；　
3、说话的技巧；　
4、沟通三要素；　　
5、发问的技巧之聆听；　
6、沟通技巧之赞美；　
7、沟通技巧之发问；　　
8、设计问题的原则；　
9、问题类型实例；　
10、分清大客户类型，确定沟通策略　
九、销售经理销售应变力的培养　
十、总结、提问与答疑