总学时：
课程目标：随着通信技术的发展，电话营销已成为现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户，帮助企业维护和扩大客户群，从而增加企业的效益。本课程旨在帮助学员全面了解电话营销的专业化流程，掌握如何通过电话完成产品的销售，并与客户建立更持久的关系。　
　
进行方式：　
实例讲授　
小组研讨　
集体训练　
案例研讨　
脑力激荡　
情境仿真　
角色扮演　
沙盘模拟　
培训形式：讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑15％　
　
培训对象：企业销售部门的员工　
　
课程大纲：　
一、电话销售的定位　
　1、什么是电话销售　
2、电话销售漏斗　
3、客户跟踪曲线原理　
4、电话销售SWOT分析　
5、案例分析　
　
二、电话销售心态管理　
1、电话沟通中积极心态的几个问题　
2、如何调整心态　
3、电话销售时间管理　
4、电话销售中的PDCA循环　
5、电话沟通技巧的几个层次　
6、商品推销的平衡法则　
7、如何与不同层面的客户沟通　
8、案例分析　
　
三、电话销售中的基本流程　
　　1、陌生电话拜访前的准备　
2、在电话销售过程中的4个基本步骤　
3、让接电话者注意你　
4、电话销售礼仪　
5、开场白　
6、接听电话的流程　
7、打电话的流程　
8、练习　
　
四、推介你的产品　
1、聆听客户需求　
2、识别客户的需求　
3、五种产品推介技巧　
　
五、电话销售中的沟通技巧　
1、MAN法则　
2、FAB原则　
3、如何诉求产品的特殊利益　
4、获取客户电话的几种方法　
5、如何让自己的声音更有魅力　
6、有效聆听的准则　
7、突破障碍　
8、英文字母的沟通　
9、盯、防、守技术　
10、影响电话沟通的几个方面　
　11、常见的五种拒绝方式及应对技巧　
12、合力推动目标的实现　
13、成功电话销售的12条黄金定律　
14、练习　
　
六、战胜异议　
1、嫌货才是买货人　
2、异议产生的原因　
3、处理异议的原则　
4、处理异议的技巧　
七、如何拜访客户　
1、拜访的三要素　
1）、你的目标　
2）、为达到目标所准备的“故事”　
3）、拜访需要的工具　
2、访前准备　
1）客户分析，客户档案（基本情况、职业、消费习惯）、购买／使用／拜访记录　
2）设定拜访目标（SMART）　
3）拜访策略（5W1H）　
4）资料准备及“Sellingstory”　
5）着装及心理准备　
3、接触阶段　
1）开场白，易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。　
2）方式，开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式　
3）接触阶段注意事项：　
A、珍惜最初的6秒种　
B、目光的应用　
C、良好开端　
D、可能面对的麻烦　
七、成交的技巧　
1、克服阻碍成交的心理倾向　
2、发现购买信号　
3、成交法则　
4、有效成交技巧　
5、如何签订销售合同　
八、练习　
1、绕障碍　
2、如何处理异议　
3、客户心理及行为分析　
4、如何拍板　
5、认同游戏　
6、案例分析　
　
九、新客户开发电话内一分钟成交实例讲解与分析　
十、综合案例分析　
十一、总结、提问与答疑