总学时：
课程对象：　
市场营销总监，销售总监，大客户总监，大客户经理，其他企业高层管理者　
　
课程简介：　
大客户越来越重要，大客户营销与管理也越来越重要。有人说大客户营销与管理要靠细节，有人说大客户营销与管理要有长远眼光，甚至于有人说大客户很难管理，营销就是靠钱砸出来的，当然更多的人可能一直被名目繁多的费用所困挠，……　
共赢－如何针对大客户做战略营销，就是一门有关如何正确认识、管理和服务大客户，最终使双方生意走向共赢的培训课程。核心内容是大客户管理金字塔模型，包括价值观、管理模式和执行体系三个层面，分别实现的是与客户在思想上的共赢、持久的共赢和切实的共赢。　
　
课程大纲：　
一、　关于大客户销售　　
1．关于销售的分享　　
2．客户心中究竟想的是什么？　
3．大客户销售中的4R营销　　
4．销售的2种类型　
5．针对大客户的特点的销售策略　
二、　如何针对大客户做销售准备　
1．准备一：知识-专业与非专业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．准备二：资料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　3．准备三：心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　4．准备四：人-形象与心态　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　5．准备五：时间　
三、　如何与大客户做第一次陌生接触　　
　1．步骤一:准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　2．步骤二:电话邀约　　　
　3．第一印象的重要性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　4．步骤四:交谈内容的把握　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　5．步骤五:交谈时间的掌控　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　6.步骤六:　再次拜访的铺垫　
　7．步骤七:　　告辞的礼仪 　
四．如何处理大客户的异议　
　1．处理客户异议的4个步骤　
　2．客户不愿购买的六个理由　
　3．6个步骤克服4道障碍　
　4．满足客户的欲望而不仅仅是需求　
五．　大客户销售中的其他运用策略　
1．营销漏斗的有效运用　
2．销售沟通成功步骤　
3．老客户维系的2个好招　
4．3句话问句成交法　
5SPIN销售法
概念销售法　
六.(区域)市场战略规划　　
1.俯视市场的思考逻辑　
2.深入分析（行业）客户分布　
3.调研分析--弄清(行业)客户需求情况—　
　　找到机会与威胁　
4.调研分析--自我优势与劣势确定　
5.调研分析--竞争对手的优势与劣势确定　
6.确定战略立场及布局　
7.大客户发展的8个核心问题　
七.大客户区域市场战略性策动　　
1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段　
2.潜在大客户的了解　
3.大客户采购的特点　
4.大客户采购的流程　
5.大客户内部企业需求与个人需求　
6.潜在大客户的筛选　
7.区域市场运作客户群体运作　
八.以客户为中心的销售关键环节　　
1.以客户为中心的市场营销观念　
2.“见面心相应”的颠峰沟通策略　
3.消除客户防备意识，了解需求　
4.提交解决方案的策略　
5.大客户销售-SPIN高级篇　
6.SPIN　的4步法在大客户销售中的关键应用　
7.SPIN中FAB的应用　
8.大客户的各类异议处理　
9.双赢谈判与协议达成　
10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略　
九.　大客户跟进策略　　
1.确定大客户决策链　
2.定位客户关键人物　
3.发展教练推进公关　
4.把握关键人物职业状态　
5.透析关键人物沟通风格-客户性格分析　
6.全方位提升关键人物的支持度　
7.实施每周赢单率确定与预警　
8.利用跟踪的十大策略强势跟进　
9.利用团队成员打不同的“组合拳”　
10.学会在大客户销售中使用KPI策略　
十.　　　大客户关系管理(CRM)　　
1.发展战略伙伴关系—实现双赢　
2.多客户管理的销售漏斗　
3.项目性销售流程与漏斗管理　
4.大客户服务策略　
　　　-资源共享、　沟通渠道　
5.老客户的维系和再开发　
6.大客户销售10大忌　
十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才