总学时：
第一章关于客户销售　　
一、关于销售的分享　　
二、客户心中究竟想的是什么？　
三、客户销售中的4R营销　　
四、销售的2种类型　
五、针对客户的特点的销售策略　
六、　金牌销售员的准备之道　
1.准备一：知识-专业与非专业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　2.准备二：资料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.准备三：心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　4.准备四：人-形象与心态　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　5.准备五：时间　
七、销售人员的拜访　
第二章渠道战略　　
一、渠道的定义　
二、渠道的设计　
1.渠道设计的过程　
2.渠道的长度设计　
3.渠道的宽度设计　
4.渠道的广度设计　
5.渠道的扁平化　
6.渠道的系统设计　
三、渠道的功能　　
四、营销渠道的管理　
1.营销渠道选择的主要考虑因素　
2.渠道商管理　
(1)渠道商的激励　
(2)经销商调整　
(3)经销商管理的难题与应对　
(4)渠道冲突的管理　
(5)窜货的治理　
3.如何进行渠道变革　
第三章　渠道销售中的其他运用策略　
一、产品铺货的渠道战术　
1.渗透式铺货　
2.选择性铺货　
3.广告造势铺货　
二、销售淡季的渠道战术　
1.蚕食对手客户，挤占市场份额　
2.发动淡季攻势　
3.巩固市场基础　
三、阻挡对手的渠道战术　
1.抢先灌满批发渠道　
2.零售终端全面铺货　
四、消化库存的渠道战术　
1.逆向拉动　
2.开辟新市场　
3.产品进行调换及搭配　
4.将库存转化为费用　
五、多产品推广的渠道战术　
1.组合式推广　
2.分品类经营　
第四章:寻找潜在的客户　
1.“MAN”原则　
2.“MAN”原则的具体对策　
3.潜在客户的判断　
4.发掘潜在客户的方法　
5.寻找潜在客户的渠道　
6.寻找和接触潜在客户的人群　
7.确定您的销售对象　
8.如何开拓最多的客户　
9.做好客户管理　
第五章　渠道运筹的思路