总学时：
　
【本培训如何实现培训目标】　
通过实战训练模式，培训＋实战＋辅导，真正提高项目人员谈判技能：　
1、帮助销售人员增加销售成功几率；　
2、更加有效地运用有限的内部资源支持销售　
提供多达8套人员管理和销售管理表格，一份销售工作手册，全程实战指导和演练，帮助学员理解日常销售人员管理方法和技巧。　
2、有助于改善团队关系，从而增加销售额和销售利润；　
从改善团队心态、加强团队沟通、带领团队冲刺业绩目标三个角度，展示成功案例和技巧，使学员具备销售管理人员应当具备的基本素质。　
3、有助于使自己及成品（或服务）有别于竞争对手；　
优势分析和产品策划环节的练习，让销售人员超越竞争对手，站到客户的角度想问题提方案，再站到销售人员的角度进行销售，使产品卖点组合显得独一无二，让客户无法拒绝。　
4、可与难以应付及要求很高的客户成功交往；　
5、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；　
“大客户关系模型”帮助销售人员、基层销售管理者有能力适应各种类型的客户，以低成本与客户保持良好长期的关系。　
6、学会设计有效的销售谈判流程；　
引入廖老师品牌课程《绝对成交谈判》中的谈判五大流程、谈判氛围及过程控制技巧，让学员既能自行承担谈判工作，又能指导他人或组织团队型的谈判工作，并对谈判过程进行有效的监控和辅导。　
　
　
【培训时间】　
2天，12小时　
　
【培训对象】　
后台人员，基层管理人员　
　
【培训大纲】　
Part　1让你的销售人员流于平庸的元凶：盲！忙！！茫！！！　
◇销售人员的收入源动力究竟是什么？　
◇销售人员除了卖产品，还有更重要的事情吗？　
◇世界级金牌销售人员的八个台阶　
◇销售过程中需要考虑的六个基本点（五个企业端和一个个人端）　
◇蜕变：从普通销售至金牌销售的第一步　
　
◇案例：三年大跨越——从业务员到董事总经理　
◇案例：麦肯锡为什么不做推销　
◇案例：F先生的一次拜访　
◇练习：设计自己的承诺目标　
　
Part　2　兵马未动，粮草先行：保持积极心态是成功的第一步　
◇销售人员心态为什么会低落？　
◇十分钟掌握调节下属心态的秘诀！　
◇让你的心态更“牛”——震荡上行　
◇金牌心态的十条金牌建议　
◇成为牵引客户和业务员的快乐火车头！　
　
◇案例：Z总的苦恼　
◇案例：两个销售人员的故事　
◇心理体验：给心冲个凉　
　
Part　3建立信任（谈判价格摸底阶段）　
◇进行强有力的自我介绍　
◇演练：自我介绍的设计　
◇客户信任的快速建立与长效关系的培养　
◇从主席到平民百姓都适用的中国人际关系模型　
◇如何运用人际关系模型攻下大客户　
◇设计有效开场问题的三段技　
◇金牌销售技能：用耳朵赚钱　
　
Part　4　挖掘需求（谈判需求探寻阶段）　
◇需求的结构——金鱼缸的故事　
◇内在需求与外在需求　
◇个人需求与企业需求　
◇无论怎样的客户，都要让他开口说话　
◇让你立刻成功的五个问题结构　
◇练习：设计最有效率的五个问题　
◇需求挖掘的主要方向　
◇开放式问题在销售中如何落地　
　
Part　5　与客户订婚　
◇销售人员最常见的错误说话方式　
-只顾推销　
-妄下结论　
-轻率建议　
-直接回答　
-过分谦虚　
◇如何回答客户问题并夺回主动的技巧　　
◇脑图式销售——快速制图法　
◇销售人员的竞争误区：价格战　
◇订婚——让客户感觉“非你不嫁”！　
　
Part　6　让客户顺利接受企业和产品（价格谈判阶段）　
◇客户对企业的三个疑问　　
◇如何做到每次介绍企业都不一样？　
◇练习：为公司设计有效的企业介绍　　
◇如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品　
◇客户需要的方案　+　客户喜欢的展示方式　=　成功的呈现　
◇练习：TFBR设计练习　　
◇设计令客户无法拒绝的方案　
　
Part　7　走向成交：如何踢好临门一脚（意向确认阶段）　
◇为什么金牌销售成交那么容易？　
◇自测：你有成交恐惧症吗？　
◇标准成交流程——让你业绩提升五倍！　
◇处理客户的延迟与异议　　
◇什么时候该进行促成？　
◇轻松防止客户“悔单”　
　
Part　8令你卓有成效的金牌销售工作原则　
◇销售人员的时间管理　
◇如何进行有效的销售回顾　
◇让二次销售和转介绍成为必然（打扫战场阶段）