总学时：
课程收获　
20%的客户创造80%的利润；　
*　针对营销老总,　如何经营好这20%的客户；　
*　利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；　
*　世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！　
“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块　,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁　、营销总经理、副总经理等学习和使用。　
“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具　“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。　
　
系统课程的特色：　
1、针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；　
2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；　
3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；　
4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；　
5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；　
6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；　
7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本
天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；　
8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；　
9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；　
　
课程内容：　
　
第一部：开山劈石　大客户战略营销　
大客户营销的五大特征　　
大客户营销战略的新模式　--“四度理论”；　
大客户激励的四大宝典；　
提升职业化营销精英的四个台阶；　
案例分析：　
　
第二部：九阴真经　大客户战略管理　
A．前言：大客户管理是一个团队工程　
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础　　
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划　
大客户销售经理与技术服务之间的配合　
建立大客户高效团队的四个阶段　
案例：　XX公司营销中心大客户中心部的团队　
B．大客户销售管理的四大系统　
大客户内部流程的管理系统　
大客户内部职能分工流程体系　
销售里程碑与标准管理　
销售成交管理系统　
　
第三部：小李飞刀　大客户战略拓展“九字诀”　
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程　
前言：客户采购流程的“天龙八部”　
-分析采购流程及组织结构　
-分析客户内部的五个角色　
-找到关键决策人　　
-如何逃离信息迷雾　
　-项目中期，我该怎么办？　
-　利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件　
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子　
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂　
-客户关系发展的四种类型　
-客户关系发展的五步骤　
-四大死党的建立与发展　
-忠诚客户有四鬼是如何形成的　
-与不同的人如何打交道　
-如何调整自己的风格来适应客户　
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型　
C、需求调查---是做对事的成功因素　
-销售中确定客户需求的技巧　
-有效问问题的五个关键　
-需求调查提问四步骤　
-隐含需求与明确需求的辨析　
-如何听出话中话？　
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？　
-SPIN运用的四步流程　
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求　　
　
第四部：化骨绵掌　大客户战略服务　
A、建立客户服务的五步曲　
客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度　
客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系　
客户服务五步曲——步骤三，个性化服务　　
客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客　
客户服务五步曲——步骤五，战略性服务　
B、建立客户的个性化服务　
个性化服务是趋势　
以客户为导向，重新制定体制　
以需求为目标，精心制定服务　
以沟通为纽带，建立客户资料　
案例分享：拒绝服务这样的客户？　
C、维持并发展客户的忠诚度　
何谓客户的忠诚度　
顾客忠诚度的价值　
实施有效的顾客忠诚度管理　
开展顾客忠诚活动的策略　
顾客忠诚度的评估　
从顾客槽中得到经验　
客户回报率，客户盈利性指标　
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀