总学时：
一、　重塑工业品营销的核心—四度理论　
工业品营销的“五唯误区”　
工业品与消费品营销的“五大差异”　
工业品营销的“四度理论”　
职业工业品营销经理的“四个阶段”　
　
二、　工业品销售的第一关键—找对人　
分析客户内部采购流程　
分析客户内部的组织结构　
如何逃离信息迷雾　
客户内部六种买家　
　
三、工业品销售的第二关键—说对话　
发展关系，建立信任　
客户关系发展的四种类型　
客户关系发展的五步骤　
四大死党的建立与发展　
忠诚客户有四鬼是如何形成的　
与不同的人如何打交道　
如何调整自己的风格来适应客户？　
　
四、工业品销售的第三关键—做对事　
SPIN问问题技巧　
销售中确定客户需求的技巧　
有效问问题的五个关键　
需求调查提问四步骤　
SPIN问问题的技巧　
如何让客户感觉痛苦，产生行动？　
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？