总学时：
____解决方案式营销的八大体系　
　
课程内容：　
体系一.　行业分析与市场机会　
行业发展过程和前景预测；　
抑制行业客户发展的障碍有哪些？　
行业客户需求该如何把握？　
行业发展的四大核心　
针对行业需求，行业经理该如何运用？　
案例：行业机会&中国电信的战略转型　
　
体系二.　针对行业营销的SWOT分析及战略执行　
从事相关行业的竞争对手在那里？　
各自的优势、劣势是什么？　
针对行业竞争对手的SWOT分析　
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.　
　
体系三.　基于行业需求的市场细分与目标市场选择　
参考工具——如何市场细分　　
参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析　
为什么物美价廉的产品不畅销　
竞争战备的设计，竞争优势的建立　
横向透明度与纵向透明度　
游戏:协同竞争（进入难度森林与　树木）　
游戏规则（佳能挑战施乐）　
　
体系四.　针对行业进行有效的市场拓展　
营销新概念　　　
4P与4C 　
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头　
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助　
宣传价值---四大拓展方式　
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆　
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略　
　
体系五.　针对行业营销的组织架构　
企业对行业发展的三-五年战略规划　
市场部与销售部的分工和关系　
参考工具—企业行业战略规划的流程　
组织架构与人力资源管理的运用　
讨论：产品*行业*客户经理的角色定位　
　
体系六.　行业性解决方案的六个系统　　
客户内部采购流程的分析　
客户内部的职能分工　
项目性销售的推进流程　
销售里程碑与标准管理　
销售成交管理系统　
项目性阶段辅助工具　
案例：解决方案式营销的天龙八部　
　
体系七.　行业解决方案推广的技巧　　
产品经理需要经常关注哪些信息和资源？　
产品经理如何成为客户的贴身顾问？　
产品客户顾问式销售策略；　
产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？　
产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？　
产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？　
案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?　
　
体系八.　解决方案式营销的工具—“九阴真经”　
展会　
技术交流　
电话销售　
登门拜访　
测试和提供样品　
赠品　
商务活动　
参观考察　
客户俱乐部　
讨论：我们应该用那及种方式最有效？