总学时：
课程背景:　
本课程通过国际知名公司的优秀营销人员发展和销售项目管理经验，体会优秀营销人员应该掌握的基本素质和营销知识，了解大客户特别是政府客户的沟通技巧，将一个销售的全过程分为六个阶段，详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项，通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动。并学会销售分析的内容与技巧，项目计划的技巧，项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧。　
　
培训对象:　销售总监、销售经理、销售项目主管、区域经理等。　
　
课程收益:　
1、掌握优秀营销人员的基本素质　
2、掌握大客户沟通的相关技巧　
3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略　
4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险　
5、掌握怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素　
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会　
　
培训时间：　　　2天　
　
课程大纲：　
第一章：营销人员基本素质　
1、营销人员必备素质　
2、营销人员必备知识　
3、营销人员行为规范和职业道德　
　
第二章：大客户销售中的沟通技巧　
1、各就各位-销售沟通前的准备　
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)　
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧　
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）　
5、异议处理-排除隐忧　
6、没有说服，只有引导和选择　
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)　
8、总结　
　
第三章：销售项目管理的定义和作用　
1、销售项目的分类　
2、销售项目管理的定义和作用　
3、销售项目分为六个阶段和四个评审点　
4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审　
　
第四章：第一阶段——信息收集　
1、信息收集的渠道　
2、营销人员必须掌握的信息　
　
第五章：第二阶段——概念交流阶段　
1、项目分析　
2、客户分析：包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析　
3、自身分析：　
市场位置：市场格局　
销售位置：项目把握程度　
项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务　
产品分析：产品在区域竞争的位置　
4、竞争对手分析:　
对手的产品特点　
对手的战略区域重点　
对手的销售政策分析　
5、环境分析:　
　
第六章：第三阶段——项目策划　
1、总目标和分目标的确定　
2、策略确定：如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略　
3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.　
　
第七章：第四、五、六阶段——谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸　
1、按项目基准计划执行　
2、如何对技术进行确认　
3、如何确认关系支撑　
4、如何进行方案确定　
5、如何进行商务谈判　
6、如何推进客户决策　
　
第八章：阳光心态