总学时：
本课程为中国销售培训网销售顾问中心品牌课程，课程及讲师咨询电话：010-62245056。　
　
　　
　
课程背景:　
　
　　本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。　
　
课程目的:通过学习，能够掌握：　
　
1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？　
　
2．如何招募到好的渠道？　
　
3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？　
　
4．快速提高市场销量的方法有哪些？　
　
5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？　
　
6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？　
　
课程内容:　
　
1．渠道战略　
　
销售网络设计的三要素　　
渠道的模式设计　　
案例:　家电行业各种渠道模式比较　　
案例分析:　格力与国美　　
直销——分销?　
2．渠道招募　
　
如何招募到好的经销商？　　
如何确定某一地区的渠道数量？　　
独家？多家？　　
案例分析:　兄弟分瓜　
3．销量提升　
　
铺货率　　
产品生动化　　
最佳位置卖场、卖场最佳位置　　
三种POP：争夺人流、眼球的方法　
价格秩序　　
各级通路价格体系　　
市场价格混乱的原因　
4．渠道激励　
　
销售竞赛要点　　
直接激励与间接激励　　
销量返利与过程返利　　
案例：啤酒经销商的故事　
5．渠道权力　
　
超级大户现象　　
不把村长当干部　
斩杀超级大户的条件　　
案例:　美菱　
相互影响力模型　　
权力对弈　
6．　渠道冲突　
　
渠道冲突的种类有哪些？　　
管理渠道冲突的方法　　
如何处理串货？　　
案例：小家电企业　
　
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