总学时：
　
世界第一名激励大师金克拉说：“假如你不懂销售的话，你的小孩将变得很瘦”。　
　　　销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。　
深入理解和准确把握客户需求的能力是公司的核心竞争力，也是制定有效的解决方案和提供优质服务的基础。　
　　成交是销售过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，销售人员所做的一切努力都成为徒劳。　
　
我们可能一直在寻找销售高手的运作秘笈：　
顶尖的销售人员到底是一种什么状态？为什么他们能创造一流的业绩？　
做一名顶尖的销售人员需要具有哪些方面的特质？　
我是不是一名顶尖的销售人员呢？差在哪？　
是否还在为销售人销售人员作效率低下而发愁？　
是否还在为如何提高销售人员积极性而苦恼？　
是否还在为销售人员的偷懒行为而感到无所适从？　
是否还在为如何营造和谐、向上的销售团队氛围而不知所措？　
是否准备启动销售团队内在所隐藏的力量？　　
如何激发销售团队无比能量来完成一番超大事业?　
　
课程时间：2天（14小时）　
　
培训形式：（理论讲授　
　案例剖析　
　小组互动研讨　
　情境模拟）　
　
内容纲要　
一、你是顶尖的销售人员吗　
1、顶尖销售人员的自画像　
2、好的专业知识是成功的基础　
3、态度决定一切　
4、销售人员易犯的通病　　
5、成功销售人员的心理行为及心态调整　
6、顶尖销售人员应具有的八大素养　
二、顶尖销售人员八大素养之一——强烈的内在动力　
1、内在动力的类型　
2、如何自我激发内在动力　
3、失败与挫折的面对　
4、面对压力的调节　
三、顶尖销售人员八大素养之二——干练严谨的工作作风　
1、如何制定合理的工作计划　
2、时间管理三部曲　
3、节约时间的方法　
四、顶尖销售人员八大素养之三——准确锁定客户　
1、识别客户的技巧　
2、准客户的行为轨迹　
3、收集客户信息的方法　
4、如何追踪、锁定准客户　
5、了解并强化顾客购买愿望的技巧　
五、顶尖销售人员八大素养之四——无障碍沟通　
1、完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈　
2、关键的沟通技巧——积极聆听　
3、有效发送信息的技巧　
4、有效反馈技巧　
5、各类型人际风格的特征与沟通技巧　
（1）分析型　
（2）支配型　
（3）表达型　
（4）和蔼型　
6、处理反对意见的技巧　
六、顶尖销售人员八大素养之五——有效处理困难局面　
1、销售过程中易于出现的状况　
2、客户常有的异议分析　
3、处理客户异议的关键技巧和行为　
七、顶尖销售人员八大素养之六——高超的谈判能力　
1、一方要求降价否则拒绝采购怎么办　
2、幅度价格报价法剖析　
3、让步策略与议价模型　
4、蚕食策略与谈判博弈游戏　
5、如何不断的创造筹码　
八、顶尖销售人员八大素养之七——维系与改善客户关系　
1、客户关系维系的重要性　
2、客户维系中的有效行为　
3、个性化服务的特点与技巧　
4、挖掘客户的潜在需求　
九、顶尖销售人员八大素养之八——变客户为满意口碑的传播者　
1、如何作客户满意度的提升　
2、如何应对不满意的客户　
3、客户口碑传递的规律　
4、口碑传播的特点　
5、如何让客户变成我们的业务员　
十、引爆销售人员动力　
1．行动力：高效销售人员完美执行的第一动力　
（1）行动高于一切（2）行动造就优秀（3）心动不如行动　
（4）勤奋是行动的第一要则（5）忠诚是行动的大脑　
（6）自信是行动的基石　
2．积极主动，打造高效行动力　
（1）主观努力是最重要的（2）有些事不必老板交待　
（3）把公司的事当成自己的事（4）变被动为主动　
（5）要有自驱力（6）态度决定一切　
（7）对工作充满热情（8）最有效的行动时机是现在　
（9）与时间赛跑（10）给自己适当的压力　
（11）学会珍惜时间　
3．拒绝借口，立刻行动　
（1）行动，不找任何借口（2）用行动代替抱怨　
（3）由“没有借口”到“立刻行动”（4）多做一点分外的工作　
（5）不苛求完美（6）尽职尽责（7）勇于接受批评　
4．完美执行，要做就做最好　
（1）执行到位（2）不因行动而行动（3）确立明确的目标　
（4）小事也要做到位（5）追求高质量的效率　
（6）做自己最擅长的事（7）战胜执行中的“挫折”　
（8）计划不可或缺（9）发挥自己的想象力　
5．面对批评，突破阻力　
（1）压力的释放（2）修整光芒，去除污渍　
（3）修炼你的忍耐力（4）重新认识自己的优缺点　
（5）换位思考　
6．谁快谁就赢　
（1）速度就是“必杀技”（2）速度确立优势　
（3）速度就是生命（4）与时间赛跑，不断超越自己　
（5）先行一步有美景