总学时：
培　训　目　的　：　
深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；　
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率；　
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴。　
培　训　课　时　：　
　　　6小时　至　12小时　
培　训　对　象　：　
　　　　大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管　　
培　训　形　式　：　
　　　50%　专业讲授　+　20%　案例分析、小组讨论　+　30%　情　
　　　境演练、小组对抗　
课　程　概　要　：　
一、如何开发区域市场　
1、开发区域市场的动作分解　
2、如何做市场调研并锁定目标客户　
3、目标客户的采购流程解析　
4、大客户销售中的难点　
5、大客户销售的“一个中心、两个基本点”　
二、大客户销售策略一：关键人策略　
1、交往才能交流：如何找对关键人　
2、交流才能交心：如何把握关键人需求　　
3、交心才能交易：如何建立信任　
4、客户关系发展的开车原理　
5、实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱　
三、大客户销售策略二：整体推进策略　
1、从独虎到群狼：团队销售法　
2、步步为营：不同采购阶段的推进策略　
3、有的放矢：大客户销售的利箭　
4、反败为胜：推进不力的应对方法　
5、实战心得：竞标实战技法　
四、大客户销售策略三：壁垒策略　
1、优劣势分析工具一：SWOT分析　
2、实战心得：如何提炼核心卖点　
3、优劣势分析工具二：雷达图　
4、扬长避短：如何影响客户的采购标准　
五、大客户顾问式销售技巧（SPIN）　
1、无中生有：隐含需求　→　明确需求　
2、瞒天过海：背景问题实战演练　
3、打草惊蛇：难点问题实战演练　
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练　
5、反客为主：需求—利益问题实战演练