总学时：
课程目标和利益　
　
课程结束后，参加学习的学员将做到：　
在最短的时间内运用正确的方法挖掘有需求的客户，并约见到正确的人　
　
运用课程中的要点，成功计划并实施一次有效的销售拜访，提高销售成功率。　
　
帮助学员形成标准、正确的销售思维，用来指导自己的销售行为。　
课程对象　
需要拜访客户的客户经理、电话销售人员　
　
课程内容　
　
第一部分　　有效的电话约见技巧　
第一单元　突破障碍的18个锦囊　
突破障碍的18个锦囊　
为和关键人通电话而获取信息　
第二单元　写给关键人的一封信
传真　
吸引对方的信的结构和内容　
设计你的信件
传真　
第三单元　和关键人的第一次通话　
明确你的目的和目标　
清楚你的切入点　
可能的拒绝和有效的应对话术　
引起对方兴趣的开场白技巧　
和对方建立融洽沟通氛围的技巧　
引导客户并引起对方兴趣的技巧　
获得客户可以进行下一步的承诺　
策略性结束电话的技巧　
第四单元　通话后强化信任感的跟进技巧　
标准跟进信模板　
提供可以强化信任感的信息　
第五单元　第二次的跟进电话以获得约见　
为约见你出有效的理由　
可能的困难及有效的应对话术　
获得客户约见承诺的技巧　
第六元　第二次电话结束后的跟进技巧　
确保如期见面的跟进策略　
防止客户反悔的策略　
第二部分　　专业的销售技巧　
第一单元　满足需要的销售方法　
销售拜访的目标　
确定客户有某一个需求　
客户表达需求的关键用词　
以客户需求为中心的销售拜访流程　
第二单元　开场白　
开场白的目的　
如何开始开场白　
建立信任关系的方法　
如何与客户达成共识　
第三单元　探询需求　
清楚你、公司和产品的优势　
利用优势来设计相关问题　
了解客户情形和环境的提问技巧　
寻找机会并确定需求的提问技巧　
“清楚、具体化”地了解客户需求　
如何找到需求背后的动机　
第四单元　介绍推荐　
什么时候可以进入介绍　
产品推荐的EFABC法则　　　
第五单元　获得承诺　
获得客户承诺的步骤　
一般可以获得哪些承诺：非购买承诺和购买承诺　
第六单元　克服客户的不关心　
客户经常讲：“我不需要”、“我对现有供应商很满意”、“我不感兴趣”。　
客户不关心的原因分析　
克服客户不关心的步骤　
表达同理心　
请求提问　
澄清并找到真正的、具体原因　
引导客户察觉需求　
潜在的需求　
明确的需求　
第七单元　处理客户“误解”的方法　
客户经常讲：“你们没有**方面的服务”　　
处理客户误解的步骤　
确定明确的需求　
确定这一需求产生的原因　
用FAB做陈述，强调对客户的好处　
确认客户是否接受　
第八单元　处理客户“不信任”的方法　
客户经常讲：“你们真的可以做到？不太可能。”　
处理客户不信任的步骤　
表达同理心　
澄清确认问题所在　
提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因　
给出相关证据　
确认客户是否接受　
第九单元　处理自己“缺点”的方法　
客户经常讲：“你们的产品在**方面不能满足我们的需求”　
处理自己“缺点”的步骤　
表达同理心　
提问并找到真正原因　
强化其他客户已接受的好处，尽可能淡化这一需求的重要性　
确认客户是否接受　
第十单元　处理客户拖延的方法　
客户经常讲：“让我们再考虑考虑吧。”　
处理客户拖延的步骤　
表达同理心　
强化立即行动的价值，再次陈述利益　
强调新的卖点　
直接请求客户购买