总学时：
　
课程简介：　
阐释历经　15　年的哈佛谈判研究的核心成果：什么是成功的谈判以及如何达成成功的谈判。通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功谈判的基本原则，认知不同对手的谈判心理及谈判风格，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，以及对手可能采取的策略从而作出正确有力的回应。同时经由模拟现实案例的谈判练习帮助学员深入理解并灵活应用以上技能，了解自身的强势和不足，真正使理论与实践相结合　
　
课程目标:　
1.树立正确的谈判理念　
2.学会分析谈判对手的心理、风格和个性特质，　
3.学会在谈判中找准双方的利益和需求　
4.了解谈判的流程并掌握关键环节的策略技巧　
5.学习谈判战术的运用及如何有效回避谈判过程中的压力与陷阱　
6.透过案例与角色扮演，学习在不同情况下如何谈判，最终成为谈判高手　
　
课程内容：　
1、谈判理念　
谈判概念
谈判时机
谈判要素
谈判结果
成功谈判　
2、谈判原则　
哈佛PON原则
准备BATNA
关注利益而非立场
创造更多机会互利
制定客观标准
处理人的情感　
3、谈判心理　
成功谈判者的素质
谈判力来源
留给对方赢的感觉
语言技巧
三重迷雾
控制情绪
消除不信任
寻找共同点
让对方保住面子
合作心态
小动作
观察对方
身体语言
洞察对方的方法
辨识对方是否有诚意
诚意并不是必然的　
4、谈判要诀　
善于假设
小幅让步
坚持主张
减少犯错
针对需要
独特气质
施加压力
善用评语
透视原则
态度温和
善于发问　
5、谈判战术　
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
打破僵局
声东击西
金蝉脱壳
欲擒故纵
扮猪吃虎
缓兵之计
草船借箭
赤子之心
走为上策
讨价还价
让步模式　
6、谈判风格　
建议
阐述原因
期望
评价
激励和施压
参与和支持
聆听
公开蓝图
寻共同点
脱身
避免　
7、谈判阶段　
调研对方
识别对方需要
找出各种利益所在
设定谈判目标
分析双方优势与弱点
评估双方相对实力
设计谈判方案
明确自己的BATNA
调整谈判风格
创造积极的环境
准备不同的预案
设定上下限
寒暄和入题
协商谈判议程
借助现场环境占据主动
利用授权问题谋求主动
及早陈述
重复需要
测试对方的基本需要
提问与聆听
提议与反提议
诠释与确认
回应与让步
处理僵局
情感控制
把握成交时机
避免最后期限的压力
收场
制订协议
签署协议
回顾总结　
　
授课方式:互动体验式教学，讲授、案例分析、量表测试、角色扮演、模拟谈判（小班不超过40人）　
　
授课时间:　2天