总学时：
课程目的：　
通过本次课程学习使学员增强大客户营销意识，掌握大客户营销的销售技巧、沟通技巧、客情管理、流程管理等。　
本课程通过“大客户营销过程剖析和创新引导”，将有效帮助学员排解各种业务疑难，并有助于其与客户建立长期、稳定的合作关系。　
　
《中国式大客户营销与创新》立竿见影的大客户实战性课程！　
本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售与管理实战技巧。　
　
一、大客户销售的核心概念　
目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。　
　大额项目销售与快速消费品之间的差异　　
　行业竞争态势与营销理念的演变　
　销售新模式——顾问式销售　
　顾问式销售与传统销售模式的差异　
　大客户营销为何需要顾问式销售？　
　成为销售顾问的三个条件　
　
二、必须了解的三种大客户销售策略　
目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　
　什么是KAM?　　
　80
20　原则的作用　　
　大客户有那三种类型　　
　三种类型的大客户成功销售的关键　　
　三类大客户各自关心什么？　　
　有那些策略与战术进行合作　
　
三、端枪寻靶：找对人比说对话更重要　
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在运作大额项目时应该把握的工作重点和把正确的努力方向。　
　分析客户内部的采购流程　　
　分析客户内部的组织结构　　
　分析客户内部的五个角色　　
　找到关键决策人　　
　如何逃离信息迷雾　　
　项目中期，我该怎么办？　　
　分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法　　
　利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件　
　
四、中国式客情关系管理　
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何建立忠诚的客户关系，如何与不同类型的人打交道。　
　客户关系发展的四种类型　　
　三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）　
　做关系的总体策略　
　建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）　
　做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）　
　拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）　
　用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）　
　识别客户态度的四色眼镜方法　
　人情动力模型方法　
　社交五大礼物　
　销售费用使用技巧（三类关系，三种费用投入）　
　
五、客户需求调查——为灰色营销留一手　
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。　
　销售中确定客户需求的技巧　　
　有效问问题的五个关键　　
　需求调查提问四步骤　　
　隐含需求与明确需求的辨析　　
　不可忽视的灰色需求分析与注意事项　
　如何听出话中话？　
　
六、学会自我把脉：确立自己的竞争优势　
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。　
　活用SWOT，快速进行竞争系统分析　　
　如何有效确立最佳卖点？　
　如何快速有效策划与编制《大额项目购买建议案》？　
　掌握说服客户接受我方产品
方案的步骤　　
　把我们的方案
产品呈现给客户的技巧　　
　大客户营销谈判实战技巧　　
　常见问题解疑　
　
七、一颗子弹一个敌人：促进大项目成交的战术应用　
目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。　
　案例分析：推进还是继续？　　
　学会将项目推进肢解分析:　
□　确定主题拜访的脉络　
——了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案　
——将大目标化解为小目标，各个击破　
□　需要考虑的其他因素　
——个人需要和决策角色　
——项目过程和对销售人员的忠告　
□　拟定项目进展速查表　
　一颗子弹一个敌人——克服阶段障碍点：　
　判断最佳的成交时机——该出手时要坚决出手！　
　
八、用沙枪瞄准你的客户群：如何进行项目策划与营销创新？　
目的：在营销实战中，销售人员常常感慨：该想的能想的，都考虑到了；该做的能做的，也都无一遗漏了，可效果还是要么不尽人意、要么顾此失彼、要么惨兮兮。这其中的原因，不能说完全，但阶段性或单行营销项目缺乏合理有效的策划与设计、缺乏营销创新，才是问题的根源。为什么？因为，传统大客户营销惯用的三步曲：请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式，经济学的“边际效用递减原理”，告诉我们，当客户消费同一种东西的次数越多，他感受到的效用价值随着次数的增加而递减。当大家都在“规定动作”上比试时，分不出高低，最后拼的是“真金白银”还不见效，也就不足为奇了。这个时候，你想胜出，就必须设计“自选运作”，并力争在自选动作上增加难度系数和新意——有效策划与创新！　
本章将结合实战，对项目策划与营销创新进行针对性分解剖析。　
　案例分析：金钱美女为什么也失效？　
　项目策划流程解码　　
　运用沙枪理论，营销更具杀伤力！　
　让灰色营销在阳光下跳舞——谈营销创新　
　如何及时控制与修正方案　
　
九、吹发成针：如何有效培养与管理精英销售团队　
目的：精英集团作战，无论于军事还是商战，都已经是一种趋势。你可以是“阿斗”式，但你必须拥有张飞、赵云等；你也可以是007、史泰龙式，但你最好还是广拥西点子弟——尤其是大客户营销，个人精通十八般武艺，可以让你点杀众多目标客户，但一支海军陆战队般的精营团队，才是笑傲商场的保证。　
　案例分析：老张的无奈　　
　跟个人英雄主义说拜拜。　
　谁才是你的战友？——你可以有耐心，但请别浪费时间成本　　
　培养狼才一窝——高效团队建设与培养的六种技巧　
　让“李云龙”来拉磨——精英团队的精英管理八法　
　吹发成针、招招致命——如何活用你的团队与资源？　
　大客户销售须知：常用“作案工具”——SPIN法则　FBA法则　漏斗法则