总学时：
一　击　即　中　的　投　标　技　巧　
　
课程简介：　
招标作为一种主要的采购方式，而投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！一个招标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力与素质不够而错失企业发展良机！因此，培养明晰招投标法规和规范招投标流程，掌握熟练高超的投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。　
本课程是集合世界最顶级企业的项目投标课程的精华，并结合国内招投标环境和实践，专门为项目销售经理和相关支撑人员开发的一门能力强化提升课程。由目前国内招投标培训领域最负盛名的招投标及谈判专家——杜静先生讲授，是目前国内开班最早的，也是授课班次最多的实战投标课程。几年来，已有数千人因此课程受益。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。条件具备的班，可以以沙盘模拟的方式组织教学。　
　
课程目标：　
通过本课程的学习，学员将：　
1、介绍最新招投标法律法规和我国招投标市场最新趋势；　
2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，掌握实战的关系发展策略　
3、学会引导招标方在招标文件里面设置适当条件，实现控标；　
3、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标策略和报价方法；　
4、学会合理利用评标规则，实现对技术和商务部分的有效应答，；　
5、学会在澄清会上作精彩的述标演讲，打动评委；　
6、学会在合同谈判中强势胜出，签署有利合同确保项目顺利进行。　
　
课程对象：　
总经理、销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理及相关项目投标业务人员　
　
课程内容：　
第一部分、背景知识与相关法规　
招投标的起源、基本特征及分类　
招标投标法介绍　
涉及招标的各类项目　
政府采购的诸多规定　
政府采购法介绍　
最新相关法律法规的介绍　
主要法律法规之间调整的范围和相互关系　
招标投标相关法律法规的完善　
招标投标法实施条例的介绍　
招标师职业资格上岗制度的介绍　
引子案例：央视的广告招标会　
案例分析：招标规范问题　
　
　
第二部分、控标技巧　
招标信息的来源　
与招标方的前期接触　
技术交流和入网选型工作　
项目小组成员的分工　
项目策划与行动计划　
帮助招标方设计招标规则与评标办法　
评标的基本原则　
各种评标方法介绍　
不同评标方法所适用的招标活动需求　
各种评标方案的利弊分析及选用　
评标方案与评标细则的制定　
在招标其他环节设置适当条件实现控标　
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程　
案例分析：李嘉诚的投标　
案例分析：投标为什么失败　
量表测试：人际风格类型　
小组研讨：综合评分法评标　
案例分析：广州轨道交通工程建设招标-评标办法　
案例分析：机电产品国际招标的控标案例　
小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划　
　
第三部分、应标技巧　
招标文件的阅读理解　
项目的可行性研究　
投标决策　
竞争策略　
投标文件的编制　
商务部分的正确应答　
报价方法的介绍　
技术部分的正确应答　
评标规则的理解与应用　
资格预审与资格后审　
对投标文件的澄清与补正　
重大偏差导致的废标　
工程采购案例分析：某局办公信息系统的采购招标书实例分析　
货物采购案例分析：海关X射线设备采购招标书实例分析　
案例分析：关于制造商授权的问题　
案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕　
案例分析：昏招也中标　
案例分析：利用无效标维权　
案例分析：鲁布革水电站成功投标分析　
　
第四部分、讲标技巧　
临门一脚的评标澄清会　
根据业主代表与评委的不同角色设计不同的利益　
克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧　
评委对我们的标书有质疑时如何处理　
是否有必要提出备选方案　
如何应付棘手的问题与难对付的评委沟通　
有力的结尾帮助你投标成功　
讲标会上的其他注意事项　
情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现　　
　
第五部分、合同与合同谈判　
定标和中标通知书的发出与生效　
合同谈判的五项基本原则　
谈判各阶段的不同战术技巧　
具体的谈价还价艺术　
合同的签署与注意事项　
合同后期管理与索赔问题　
案例分析：固定总价合同的优劣　
案例分析：合同管理与索赔分析　
案例分析：一家旅馆的迁移　
模拟谈判：一场艰难的谈判　
　
第六部分、招标活动的监管　
招标采购中常见的违规形式与后果　
监管机构的监管责任　
提前介入与过程跟踪　
投标人员的应对之道　
质疑与投诉-证据　
案例分析：没有“正宗”的专家评审的评标　
案例分析：密封问题手机为证　
案例分析：一组典型的招标投标问题案例　
　
授课方式：　
讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试、活动体验（每班不超过40人的小班教学，分组就座）　
　
授课时间：　
2~3天