总学时：
企业营销制胜之道　
——市场开发与营销创新【大纲】　
【主讲:　　刘有法　　　　国内著名营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人；多家教育集团专家成员。】　
【本专题分为九个部分：　
一　　文化营销；　　二　　口碑营销；　
三　　合作营销；　　四　　情感营销；　
五　　借势营销；　　六　　读心营销；　
七　　破点营销；　　八　　善变营销。】　
一　　文化营销　
（一）　什么叫文化营销；　
以文化渗入消费者心中，从而形成产品品牌对消费行为的强势拉力。　
（二）　为什么文化营销；　
市场竞争，表面是产品的竞争，而深层次地却是文化的竞争。　
文化营销，能带来确实的客户影响与可量化的财务增长。　
文化营销，能添加顾客对产品的普遍兴趣，引发单人销量的倍乘效应；文化营销，能升华顾客对产品的可认知价值，产生相应的品牌溢价。　
……　
（三）　如何文化营销　
A　　寄托底蕴丰厚的主题内涵；　
（以案例突出主题）　
B　　追加真实可感的故事情节；　
（以案例突出主题）　
C　　引入匠心独具的表现意境。　
（以案例突出主题）　
（四）　归纳语　
雪落无痕，渗透大地；文化无形，洞穿人心。　
文化是竞争之魂；是运载产品的血液。时间印证文化的份量。　
无形的营销文化创造有形的资产价值。　
…………　
二　　　口碑营销　
（一）什么叫口碑营销；　
以口口相传的称颂方式，达成倍乘效应的品牌信任力。　
（二）为什么口碑营销；　
口碑是品牌之魂；是经营发展的推手；口碑能将品牌送向强势。　
无数成功企业的市场事实与财务数据坦诚的告诉我们：口碑拉动消费，企业期盼在顾客的悄悄口碑中来临。　
…………　
（三）如何口碑营销；　
A　　选定言必有中的口碑人物；　
（以案例突出主题）　
B　　设定风格迥异的口碑活动；　
（以案例突出主题）　
C　　做足心悦诚服的口碑功课。　
（以案例突出主题）　
（四）归纳语　
“江山得人心者得之”；市场得口碑者踞之。　
有一种价值超越了利润，那就是口碑。　
口碑是市场营销的“王牌”，取得口碑就拿到了市场营销的“王牌”。　
品牌的长城不是构建在产品铺下的市场份额上；而是构建在令人心醉的悄然口碑上。　
…………　
三　　合作营销　
（一）　什么叫合作营销；　
集结表面看上去物理属性、原始用途毫不相关，甚至相去甚远的的行业与品牌，合力决胜市场。　
（二）　为什么合作营销；　
新的世纪，市场竞争不再是企业之间的单打独斗；而是企业族群之间的百团大战。　
……　
（三）　如何合作营销；　
A　　纵向牵手，捧宠“金花一朵”；　
（以案例突出主题）　
B　　横向合璧，奏响“龙凤呈祥”；　
（以案例突出主题）　
　C　　纵横联袂，上演“五子登科”。　
（以案例突出主题）　
（四）　归纳语。　
经营妙在“兼容并蓄”；　
发展讲求顺势而为。　
产品只是环节，市场才是整体。　
………………　
四　　情感营销　
(一)　　　什么叫情感营销；　
以非产品因素、非工作暗示的方式，让品牌走入顾客的情感世界。　
（二）　为什么情感营销；　
情感是有生命的，它会在人的心中不断生长，谁也剪不断。顾客服务已进入第三个时代。第一个时代：温情化；第二个时代：倾情化；第三个时代：亲情化。　
……　
（三）　如何情感营销；　
A　　当客户最幸福快乐的时刻同喜同乐；　
（以案例突出主题）　
B　　当客户最悲伤痛苦的时刻同悲同忧；　
（以案例突出主题）　
C　　当客户最关键重要的时刻同调同感；　
　　　（以案例突出主题）　
（四）归纳语。　
“物以稀为贵”；人以情为重。　
营销乃双向作为：“应物随情”。　
企业在寻求延续产品需求认同过程中，在顾客心中同步传递极具感染力的情感含量，这无疑为你的品牌形成浑然一体的、无人能及的“双保险”，使你在这前途茫茫的市场上赢得“踏花归来马蹄香”的超然效果！　
…………　
五　　借势营销　
（一）　什么叫借势营销；　
跳出自我圈子，到大社会中去拆借社会资源，补取为自己的经营资本。　
……　
（B）　为什么借势营销；　
社会上，有许许多多的人、许许多多的企业都在寻找以钱生钱、以资生钱的机会。　
……　
（三）　如何借势营销；　
A　　借树开花，盛享产品百味香；　
（以案例突出主题）　
B　　借梯上楼，极尽经营千里目；　
（以案例突出主题）　
C　　借水行舟，挥别市场万重山。　
（以案例突出主题）　
（四）　　归纳语　
登高望远，视线更远；顺风呼叫，语音更清。　
靠的就是借。　
借，要跳出固有的垂直思维模式，开发多角度的横向思维模式。　
跳出传统，方可创造神话。　
…………　
六　　读心营销　
（一）　什么叫读心营销；　
以顾客的思维方式号准顾客的心脉，让品牌进入顾客的心理层面。　
（二）为什么读心营销；　
市场许多事，不是用眼睛能够看得清楚的，而是要用心去读。　
需求本身给人们一种导向，而真正解决问题的还是人心。　
营销不是戈战；而是心战。　
……　
（三）　如何读心营销；　　
A　　以性而思，倚其所必盼；　
（以案例突出主题）　
B　　以心而形，布其所必归；　
（以案例突出主题）　
C　　以欲而应，博其所必誉。　
（以案例突出主题）　
（四）　归纳语　
　
读书读理；读物读本；读人读心。　
人心，乃市场之根。　
启动市场，先启动人心；人心启动，市场必动。　
营销之道，乃读心之道。　
多读顾客心；少去去炒产品。　
欲取市场，先取人心。　
…………　
七　　破点营销；　
（一）　什么叫破点营销；　
将企业资源集中到根本性的区域目标上，以决战导致决胜。即运用集中资源策略。　
（二）　为什么破点营销； 　
营销的精髓在于：将强大资源集中到一个点上，把它高度地释放出来。　
为什么有的品牌虽然在市场走过，却没留下痕迹，问题在于没有运用集中资源策略。　
……　
（三）　如何破点营销；（以案例突出主题）　
A　　通观全局，以年度区划市场；　
（划分“三级目标市场）　
B　　握指成拳，以决战导致决胜；　
（决战“三部曲”）　
C　　踩准节拍，以样板拓宽份额。　
（打造“三大市场”）　
（四）　归纳语。　
营销如“蜘蛛结网”。　
先破点，再连线，后织面。　
前期讲求重点突破；后期讲求全面渗透。　
前期治表；后期治本。　
……………………　
八　　善变营销　
（一）　什么叫善变营销；　
不按常规出牌，游离于常理之外，对方根本预期不到你会这么做。　
（二）　为什么善变营销；　
兵法讲：“胜在变”。　
营销，是多因素的变化互动。昨天的方法，已不能解决今天的问题；面对变化，如果你不改变，就会被淘汰。　
……　
（三）　如何善变营销；　
A　　金蝉脱壳，趋其所不意；　
（以案例突出主题）　
B　　扮猪吃虎，攻其所不备；　
（以案例突出主题）　
C　　声东击西，诈其所不及。　
（以案例突出主题）　
（四）　归纳语。　
　兵法讲：“兵无常势，水无常形”。讲的就是变化。　
　市场太多的不可知因素，决定企业面临太多的不确定性，甚至会遇到复杂的无奈。　
在这多变的时代里，任何一个企业不能靠神机妙算而预测天下，………………　
——金钥匙——