总学时：
　
标准课程：2-4天　
学员对象：医药领域营销人员　　
课程目的：全面提升医药营销人员的能力　　
　
一、销售拜访的三要素（15分钟）　　
二、销售拜访的基本结构　　
寻找客户　　
访前准备　　
接触阶段　　
探询阶段　　
聆听阶段　　
呈现阶段　　
处理异议　　
成交（缔结）　　
跟进　　
（一）　寻找客户（2小时）　　
1、客户意识　　　
2、市场调查　　
3、档案建设　　
4、客户类型　　
销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象　　
各年龄层客户需求分析与满足　　
影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性　　
5、筛选客户：目标客户锁定　　
6、制定客户交往战略　　　
7、如何把握医院的关键人物　　
医院潜力的考虑方面　　
目标科室潜力的考虑方面　　
目标客户发展的三阶段　　
（二）、访前准备（2小时）　　
A、客户分析：　　
B、设定拜访目标（SMART）　　
C、拜访策略（5W1H）　　
D、资料准备及“Selling　story”　　
E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造　　
销售准备　　
A、工作准备B、心理准备C、资料准备　　
墨菲定律的启发---------------------------------------（上午课程结束）　　
明确拜访对象：---------------------------------------（下午开场游戏）　　
1、拜访客户的目的　　
2、拜访客户的要素　　
3、拜访医院药房的目的　　
4、拜访商业的目的　　
5、拜访零售药店营业员的目的　　
6、访问客户：6种类型的客户拜访　　
[附件1]　　
（三）接触阶段（2小时，含4组演练）　　
开场白　　
要素：　　
准备开场白时,你可以问自己:　　
目的:　原则：　方式：　　
注意事项：　　
良好开端：　　
可能面对的困难：　　
最佳的就坐安排、坐姿　　
成功销售的行为建设：　　
如何给客户留下良好的第一印象-------------------------------------（课间运动操）　　
如何包装和推销自己　　
推销的关键和推销自己的规则　　
讨论一下“自信”　　
形象讨论　　
练习:　1、　2、　　
练习　-　讨论销售周期医药代表的基本动作　　
4组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束）　　
（四）探询阶段（2小时，含3组实地演练）　　
*　总结前一天内容　　
行动的冰山概念　　
练习：询问需要的训练：　　
什么是探询（PROBING）：　　
何时探询？　　
探询的建议　　
探询的目的：　　
探询的细节：　　
开放式问句句型：举例　　
探询问题的种类：举例　　
限制式提问：举例　　
假设式提问：举例　　
探询医生的需求和目标。　　
练习　1、　2、　　
互动游戏　　
3组实地演练　　
（五）倾听阶段（2小时，含听力测试和演练）　　
听的层次：　　
聆听理由：（交互式聆听）　　
聆听技巧：　　
沟通技巧------------------------------------------------------------------（上午课程结束）　　
互动游戏-------------------------------------------------------------------（下午开场游戏）　　
练习1:　练习2:　练习3：　练习4：　　
3组实地演练　　
（六）呈现（推荐、说服）阶段（3小时，含4组实地演练）　　
互动：让学员先推销一个产品　　
1明确客户需求　　
2呈现拜访目的　　
3专业导入FFAB，不断迎合客户需求　　
谈话的艺术-----------------------------------------------------------------（课间运动操）　　
连贯用语：　　
练习：　1、　2、　[附件2]　　
什么时候“呈现（推荐、说服）”？　　
推销陈述　　
怎样技巧性的介绍产品　　
如何寻找卖点　　
如何使用推销工具　　
如何做好产品展示　　
使用宣传材料：　　
——宣传单页　　
——专业文章　　
如何说服需求？（8条，案例说明）　　
顾客购买和使用产品的真正动机　　
[附件3]　　
4组实地演练-----------------------------------------------------------（第二天课程结束）　　
（七）处理异议（3小时）　　
*　总结前一天内容　　
1客户的异议是什么　　
2异议的背后是什么　　
3及时处理异议　　
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求　　
不关心的原因：　　
推销人员常犯的错误：　　
客户顾虑时你可以问自己:　　
处理异议方法：　　
面对客户疑问，善用加减乘除　　
处理医生的反应　　
医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：　　
*如何处理漠不关心：　　　
互动游戏　　
对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：　　
注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：　　
技巧：　　
处理误解:　　
技巧:　　
如何有效化解顾客杀价　　
案例:　　
练习：-----------------------------------------------------------------------------------------（上午课程结束）　　
（八）成交（缔结）阶段（1.5小时，含3组实地演练）　　
程序：要求承诺与谛结业务关系---------------------------------------------------------（下午开场游戏）　　
[附件4]　　
设法激发医生的兴趣　　
成交信号：　　
*客户的面部表情：　　
*客户的肢体语言、表情及动作：　　
*客户的言辞方面：成交的方法：　　
成交技巧　　
互动参与　　
综合练习：[附件5]　　
3组实地演练　　
（九）跟进阶段（1小时）　　
1了解客户反馈　　
2处理异议；　　
3沟通友谊　　
4兑现利益；　　
5取得下个定单　　
拜访后工作　　
评估、分析、跟踪：--------------------------------------------------------------------------（课间运动操）　　
推销禁忌　　
客户服务的两个重要概念　　
达成卓越服务之道　　
如何做到客户至上?　　
建立客户忠诚　　
客户管理的成功要素　　
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。　　
三、归纳拜访技巧的重点：（1.5小时）　　
临床促销办法　　
销售代表的6种类型的客户拜访　　
业务代表的自我管理　　
询问需要的训练：　　
举例：　　
寻问需求的练习：　　
分4组做成功影象训练（精彩部分）-------------------------------------------------（第三天课程结束）　　
四、角色演练：（全部参加，约需要半天3小时）　　
ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：-------------------------------------------------（第四天全部演练）　　
ROLE-PLAY—2　---------------------------------------------------------------------------（全部课程结束）