总学时：
授课天数：2-3天　
　
课程适合对象：1　专业药品、药械、保健品、医药招商的在岗营销团队的销售代表　2　代理商、地区经理、招商经理和主管　　
课程目的：全面提升医药营销人员的能力　　
　
医药、保健品企业的区域市场招商　提纲：　　
第一部分　　
成功招商的要素　　
通路策略规划——招商基本理论　　
一、分销通路规划流程　　
二、药品进行分销通路　规划的要点　　
药品分销渠道的形式　　
药品分销渠道的建设　　
三、通路建设的创新模式——招商组建　　
通过区域招商构建的通路特征　　
招商企业应具备的条件　　
招商的SWOT分析　　
区域市场招商的优势　　
区域市场招商的劣势　　
　
第二部分　　
医药企业招商策略规划　　
大型企业招商合作的基本原则　　
中小型企业招商合作的基本原则　　
一、招商现状　　
当前谁在招商？　　
谁在应招？　　
招商给医药商业带来的利益　　
招商模式　　
二、招商目标　　
三、招商政策　　
?　制定市场的总体策略：　产品、价格、通路与促销　　
?　制定招商的其它政策　　
对经销商的支持　　
经销商激励　　
四、招商的组织保障　　
招商队伍的培训　　
招商费用预算　　
外部资源的调动与配置　　
五、编写招商资料　　
如何撰写招商指导书　　
经销协议要项　　
　
第三部分　　
区域招商工作的实施　　
一、经销商选择标准　　
二、目标经销商的锁定　　
发布招商信息　　
专业队伍招商　　
对招商广告投入及终端投入的认识　　
三、经销商的选择流程　　
商务代表招商工作项目　　
商务经理工作标准化　　
招商中客户服务工作项目　　
四、招商工作流程　　
五、组织招商会（上市会）　　
　
第四部分：　　
招商相关问题解析　　
招商误区　　
招商效果的短期评估　　
招商建设通路的问题应对　　
渠道管理　　
经销商的增加或撤换　　
营销预警信息管理　　
客户关系管理　　
如何防范窜货　　
通路建设工作的中心下移　　
部分招商及渠道管理表格　　
　
第五部分：　　
现场提问解决工作中遇到的实际困难