总学时：
课程适合对象：1　专业药品、药械、医药招商的在岗营销团队的销售代表　2　代理商、地区经理、招商经理和主管　　
说明：以上课程预计6-12小时。　　
　
《微观医院区域开发与管理》提纲：　　
　
第一单元：当前政策与市场环境分析　　
　
第二单元：微观市场销售法的背景　　
如何开发医院　　
1　医院的构成　　
2　新药进院的程序和步骤　　
3　VIP档案的建立与分析　　
4　竞争产品分析　　
5　进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）　　
6　访前准备：　　
7　推荐话术（销售技巧的运用）　　
8　如何处理疑义　　
9　为成功下一步做准备　　
案例分析　　
　
第三单元：微观市场销售的基本概念　　
理想销售方法——推拉结合　　
影响医生处方选择的因素　　
怎样做微观市场　　
医院微观市场开发、管理与如何有效拜访医院　　
第四单元：微观市场销售-市场分析　　
怎样细分市场　　
微观市场的大小及潜力分析　　
产品分析-SWOT分析　　
竞争分析　　
第五单元：微观市场销售-目标设定　　
产品目标设定　　
医生产品定位目标　　
第六单元：微观市场销售-市场策略　　
如何制定微观市场销售策略　　
产品策略和战术　　
增加目标医院产品销量的方法　　
产品定位　　
微观市场专业客户服务　　
　
第七单元：微观市场销售-行动计划的制定与评估　　
行动计划POA　　
1时间管理　　
2产品管理　　
3客户服务计划　　
4数据管理　　
提高时间效率的方法　　
管理上司　　
销售策略和战术的运用　　
第八单元：微观市场销售法要点总结　　
附录:微观市场各种管理表格　　
第九单元：实际工作中困难问答