总学时：
第一单元　　当前医药法规与政策环境对医疗器械销售通路的影响（1小时）　
2009年几个重要的政策、法规及执行情况　
医改可能对医疗器械企业、经销商产生的影响及应对策略　
招标给医疗器械企业、经销商带来的新机遇　
医疗器械流通体制的大发展现状及趋势　
2009年医疗器械分销市场环境分析及展望　
　
第二单元　　医疗器械企业的商务经理基本技能与工作内容（0.5小时）　
商务工作的基本内容及职责　
如何成为一名优秀的医疗器械商务经理　
优秀商务经理需要提升的能力和素质　
　
第三单元　　如何有效制定、管理年度销售计划（5.5小时）　
总体目标、政策、方向；　
您所处的地位；　
部门目标；　
市场分析（市场大小；增长率；目标客户分析及确定；SWOT分析）　
产品分析（与竞争产品比较：单价；市场占有率；定位；目标；发展速度）；　
产品的目标设立（远景目标与近期目标：市场目标；占有率，增长率，覆盖率、知晓率；销售目标：季度，年度；财务目标：销售金额、利润）；　
如何为下属或经销商分配、分解年度任务　
你所追求的目标的制定；　
产品推广策略选定（产品定位；市场细分；目标市场；区别优势；产品主要卖点：特性与利益；促销组合）；　
您达到目标所需采取的方式；　
市场推广活动计划与日程；　
制定执行过程的监控与调整方法；　
团队与经销商管理激励计划　
如何做好费用预算　
　
第四单元　　医械企业经销商销售技巧与经销商管理（7小时）　
渠道的选择与管理：　
经销商选择标准　
收集新代理商资源的渠道　
代理商的分类与考评　
器械渠道分销通路的设计　
评价通路宽度和深度　
选择商业渠道应注意　
如何做好与经销商代表的协同拜访技巧　
如何引导代理商做好学术推广活动？　
如何作好代理商销售代表的培训与辅导　
如何提高对代理商招商后的执行力　
渠道系统的管理：　　
经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧　
渠道冲突与管理：培养与“消藩”的辩证关系　
分销渠道的维护　
客户利益销售与你的销售理念的重新树立　
更新你的销售观念为客户创造新的价值　
如何激励你的渠道成员　
激励政策：回款奖励政策
批量奖励政策
年终奖励政策
专项奖励政策　
问题的处理：价格混乱问题
促销方式问题
跨区串货问题
人员配备问题
质量问题　
产品销售政策：回款、扣率、应收帐款的管理　
如何做好市场推广支持　
如何管理代理商销售节奏，规划销售进度？　
如何引导代理商更多的投资对你公司产品的推广　
如何与客户建立长期良好的关系　
保留、培养长期合作客户的意义　
如何揣摩客户的期望与感受　
如何创造真挚时刻让你的客户感动　
经销商管理销售报告管理系统　
建立通路终端客户档案资料信息系统　
商务数据的收集、分析、应用　
如何衡量你的工作效果的指标　
商业流向单的意义和有效利用　
对商务代表及分销商团队的管理及管理工具　
　
第五单元　　现场提问实际工作中遇到的难题（半小时）　
　
课程适合对象：专业医疗器械、耗材在岗商务营销团队地区经理、商务经理等。