总学时：
【课程价值】　
◇房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，落到现场执行的一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。　
◇这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得和心血杰作，因此本课程极具价值。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。　
　
【课程内容】　
一、前言：　
◇思考：新政，调控，谁的冬天？　
行业，企业，谁是赢家？　
◇新时期下的房地产市场形势　
◇新时期房地产开发商面对的新问题：　
◇宏观调控下的营销策划新形势　
◇销售管理的范畴及内容　
◇销售经理的素质要求及职责　
　
二、市场概况与调研分析　
1、调查对象的设定及选择　
◇开发商、政府、媒体、竞争者、消费者、市场　
2、调查方法的选用　
◇问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、数据处理分析　
◇座谈法：对象设定、互动主题、结论分析　
3、市场调查的内容　
◇宏观及微观市场　
◇可比性
竞争项目态势分析　
◇消费者市场调查　
4、调查结论　
5、策划定位　
　
三、销售计划预算及价格管理　
1、整体销售节奏的制定　
◇项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期　
2、阶段销售计划的制定　
◇销售目标（数量、速度、价格）　
3、销售价格的管理　
◇定价方法：市场比较法等　
◇定价需要考虑的因素　
均价、起价、最高价、差价（层差、朝向差价、景观差价、区位差价）　
◇价格折扣　
◇付款方式及优惠条款　
◇内部认购价格　
◇调价策略（入市价格、调价模式）　
◇调价技术（调价时机、调价幅度、价格升幅周期、价格升幅比例）　
　
四、营销策略制定及市场推广　
1、项目卖点的挖掘与策划　
2、项目推广的要领与策略　
3、活动营销的制定和评估　
4、广告效果的评估及反馈　
　
五、现场管理　
1、售楼处的布置及功能分区　
◇功能分区（迎客区、模型区、展示区、洽谈区、休息区、签约区等）　
◇售楼部的装饰　
2、样板房的管理　
3、现场发现问题并解决问题　
　
六、销售人员管理　
1、销售部组织架构及岗位职责　
2、销售人员的培训　
◇销售人员培训体系的构建　
◇培训内容及形式　
3、销售人员的考核和晋升　
4、游戏规则的制定及激励　
◇工资结构（跳级式薪酬的利弊）　
◇激励方法（团队激励和个体激励）　
　
七、客户服务体系建立及管理　
1、为什么要客户服务？　
2、客户服务体系的建立　
3、客户满意度指标　
4、客户危机事件的处理　
　
八、销售技巧训练提升　
◇专业销售的“五步循环”　
◇如何提高接待客户的命中率　
◇楼盘之五层面的介绍方法　
◇刁难问题的应对技巧　
◇现场成交的11个绝招　
◇顾客购买七个心理阶段及操控术