总学时：
　
课程说明：　　
●世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人。假如不会谈判，你将会怎样？　　
●谈判是一门让对方“唯命是从”的艺术，但优秀的谈判者不仅会推动和感染对手，更会让对方燃起激情，做出与己一致的选择。　　
●本课程通过理念提升、经典案例分析与现场模拟演练，将会有助于您成为一名优秀的商务谈判者。　　
　　
课程收益：　　
●深刻理解谈判的精髓：你不仅获胜，而且让对手即使在谈判之后仍然感觉自己赢得了谈判。　　
●掌握有效的谈判策略，面对强大或麻烦的对手，使自己不必屈服对方或陷入纠缠。　　
●熟练运用各种谈判技巧，包括讨价还价、制造和突破僵局的技巧。　　
●懂得如何使用你的BATNA，让自己时刻处于谈判的主动。　
●掌握如何针对客户不同的人际风格进行沟通的有效方法　
●掌握心理学在获得客户信任、引导客户购买、排除客户异议、与客户达成交易中的运用技巧　
　
课程大纲　
　　
一、检验谈判的筹码　　
◇谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量　　
◇角力——谈判中的八个重要筹码　　
◇筹码的博弈　　
　
二、准备谈判的七大要件　　
◇处理好你的关系　　
◇选择合适的沟通渠道　　
◇利益的三个层次——Must、Want、Give　　
◇谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖　　
◇让你的要求具有正当性　　
◇方案要为利益服务　
◇谈判结束前要对方一个承诺　
◇找好退路　
　
三、谈判的结构安排　　
◇谈判的实质结构　
◇谈判队伍的人员组成　
◇如何出牌——水平谈判还是垂直谈判　
　
四、谈判桌上的说服技巧　　
◇谈判中的心理分析　
◇谈判场合不同，说服效果不同　
◇把控好说服的航船　
　
五、投石问路——谈判桌上推的功夫　　
◇什么叫做“推”　
◇“推”的时候如何出牌　
　
六、坚守阵地——谈判桌上挡的功夫　　
◇五种推挡模型　
◇守住底线　
◇让步的艺术——让步三原则　
◇锁住立场的六大方法　
◇成功解套的六把钥匙　
◇谈判时要抓住的四个要件　
　
七、谈判的收尾与解题　
◇突然让步　
◇四种解题模型　
◇收尾的推拉之势