总学时：
一、直面挑战：　
1、销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？　
2、销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？　
3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？　
4、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？　
5、对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？　
6、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？　
7、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？　
8、销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？　
9、生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？　
………　
销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流　
　
？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素　
　
质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不　
　
仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控　
　
制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰　
　
富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。　
　　
二、课程目标：　
1、了解销售领导的角色和定位。　
2、学习如何招聘与培训销售人员。　
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。　
4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。　
5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？　
6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。　
7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？　
　
三、培训对象：　
营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理　
　
四、授课形式：　
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练　
　
六、培训大纲：（2天12小时）　
第一单元：如何成为销售人员的“老船长”　
一、测试：你有领导魅力吗？　
二、成功销售团队主管的八大条件。　
三、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？　
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。　
　
第二单元：销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”　
一、招聘哪种人适合你？　
　1、不要忽视面相与性格测试　
2、性格测试工具运用　
二、公司销售人员培训预算很少，怎么办？　
1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。　　
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。　
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。　
三、坚决推行销售目标与计划。　
　1、如何制定合理目标与落实营销计划？　
2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？　
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？　
四、牢牢抓好销售人员日常管理　“三张表”：　
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》　
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。　
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。　
五、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：　
“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。　
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！　
　
第三单元：改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”　
一、你知道销售人员激励的六大误区吗？　
二、取消按销售额提成，以地区增长率奖励？　
三、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。　
四、人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？　
五、销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。　
六、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。　
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。　
　
　
第四单元：学会与生产部、财务部“抱团打天下”　
一、都是销售无计划惹的祸。　
二、认同企业共同的执行文化。　
三、激励制度、标语、标识无处不在。　
四、正确理解各职能部门不同的生存空间。　
五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。　
●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。　
　
第五单元：给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”　
一、销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？　
二、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？　
三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？　
四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？　
五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？　
六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？　
七、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？　
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。