总学时：
第一章、客户类型及其心理分析　　
1.客户类型分析　　
◇按照年龄划分　
◇按照职业划分　
◇按照性格划分　
2.集团客户购买七个心理阶段操控术　　
◇引起注意　
◇产生兴趣　
◇利益联想　
◇希望拥有　
◇进行比较　
◇最后确认　
◇决定购买　
3.购买心理的比较法则　
◇痛苦--快乐成交法　　
◇如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”　
◇拉动顾客的五层内需　
　
第二章、集团客户的购买动机　
◇集团客户的需求与动机　
◇购买动机理论的应用　
◇购买动机的冲突与受挫　
　
第三章、集团客户的购买决策　
◇集团客户购买决策的类型　
◇集团采购决策的过程　
◇影响购买决策的主要因素　
　
第四章、集团客户营销行为与心理特性　
◇集团客户的知觉与信息加工和沟通　
◇集团客户的学习特性与购买行为　
◇集团客记的记忆与遗忘　
◇集团客户的态度形成与改变　
　
第五章、集团客户购买行为的影响因素　
◇集团客户需求与状态分析　
◇个人因素与购买行为　
◇地域因素（产地因素）与购买行为　
◇文化因素与购买行为　
◇社会影响与购买行为　　
　
第六章、集团客户的满意与不满　
◇集团客户的三个价值取向　
◇集团客户的满意及其分类　
◇影响集团客户满意的因素　
◇建立集团客户的忠诚度　
◇集团客户的不满及其行为表现　
　
第七章、市场营销与目标客户　
1．STP　
◇-市场细分(Segmentation)　
◇-目标市场
消费者确定(Targeting)　
◇-产品
企业定位(Positioning)　
2．4P
6P　
◇-Product　产品策略　
◇-Price　价格策略　
◇-Place　渠道策略　
◇-Promotion　促销策略　
◇-People　员工
消费者策略　
◇-Process　过程策略　
　
第八章、品牌建立及对集团客户的影响作用　
◇什么是品牌　
◇品牌的价值与衡量　
◇品牌建立的原则和要求