总学时：
《银行客户经理谈判技巧训练》12H　
　
通过学习本课程，您将实现以下转变　
◇了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；　
◇把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；　
◇掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；　
◇了解应对谈判对手的战术；　
◇把握建立谈判优势的方法；　
◇掌握成功谈判的技巧；　
◇掌握谈判让步的技巧；　
◇掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法　
　
课程提纲　
一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误　　
案例分析：对公业务的谈判陷阱　
◇害怕丢单，不敢坚持合理要求　　
◇对客户让步过早，过快　　
◇意气用事，忘了目标　　
◇信息不足，盲人骑瞎马　　
◇内部协调不足，客户面前争论　　
◇缺乏整体计划，胡乱应战　　
◇被对方控制，处处被动　　
◇从最难，最敏感处开始　　
◇缺乏谈判策略，瞎谈瞎判　　
◇最后阶段草率，留下后患　
案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）　
　
二、银行客户经理的谈判必要准备工作　　
◇明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）　　
◇谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）　　
◇报价策略（构建利益阵地）　　
◇评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）　　
测试：银行客户经理的谈判实力　
◇谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）　
工具：谈判议题安排策略表的使用　
◇谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）　　
演练：如何扮演角色　
◇谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）　　
测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频　
第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）　
　
三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤　　
◇跨越心理习惯　　
◇强制换位　　
◇重新定义　　
◇留有余地　　
◇实力引导　
　
四.　银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器　　
讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”　
◇“三天不桑拿，业绩就下滑”　
◇提升客户对你优势认识　　
◇降低客户选择预期　　
◇无奈威胁　　
◇激励对方　　
◇利用从众心理　　
◇时间牌　　
◇精力牌　　
◇关系牌　　
◇伤害自己　　
◇借助他人　　
◇装可怜　　
◇内部限制借口　　
◇策略的说“不”　　
◇切割　　
◇砍倒对方支撑理由柱子　
　
五.银行客户经理的谈判让步策略　　
案例讨论：　　　　某银行客户经理让步策略是否正确？　
◇让步策略　　
◇让步三要素　　
◇让步底线控制　
　
六.　银行客户经理的谈判友好结束策略　　
◇谈判以执行目标　　
◇不要独家全赢　　
◇买卖不成仁义在的理念　　
案例讨论：　　　　某银行客户经理谈判案例　
　
小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。　
　
以上实际内容将根据现场学员需求调整。