总学时：
课程目的　
通过本课程的学习，学员将能够：　
1.学员学习大客户开发和维系的流程，掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法。　
2.通过对每个流程的讲解、操作训练，提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能。　
3.帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法，在大客户的销售中达成最佳销售目标。　
　
课程大纲　
开场　
课程目的　
课程内容　
第一单元：大客户销售基本概念　
大客户的定义　
大客户特征及分类　
大客户的判定标准　
大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）　
大客户采购趋势　
　
第二单元：大客户专员的工作职责　
大客户专员的职责　
大客户专案组的职责　
大客户专员的能力要求　
大客户专案组的工作内容与重点　
课题讨论：特约店大客户专案组　
课题讨论：大客户专员能力要求　
课题讨论：大客户销售激励机制　
　
第三单元：大客户销售前准备　
大客户销售心理学　
互惠原理　
承诺和一致原理　
社会认同原理　
权威原理　
稀缺原理　
　
第三单元：大客户销售前准备（续）　
大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护）　
　
第三单元：大客户销售前准备（续）　
大客户采购周期（引导期、竞争期）　
　
第三单元：大客户销售前准备（续）　
大客户决策群体（发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者）　
　
第三单元：大客户销售前准备（续）　
大客户信息来源及管理　
大客户销售的工作重点　
潜在大客户的信息收集渠道　
潜在大客户信息收集的内容　
　
第三单元：大客户销售前准备（续）　
个人准备　
目标设定　
　
第四单元：客户拜访　
与顾客建立信任的四个阶段　
第一阶段　　认识　
第二阶段　　约会　
第三阶段　　信赖　
第四阶段　　同盟　
　
第四单元：客户拜访（续）　
拜访六步骤　
第一步骤　　称呼对方的名称　
第二步骤　　自我介绍　
第三步骤　　感谢对方接见　
第四步骤　　寒暄、赞美　
第五步骤　　表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣　
第六步骤　　询问顾客是否接受　
寒暄技巧　
赞美技巧　
学员演练　
　
第四单元：客户拜访（续）　
客户个人行为模式分析　
客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）　
角色扮演：客户拜访　
　
第四单元：客户拜访（续）　
判断销售机会五个标准　
第一标准　客户的预算　
第二标准　采购时间　
第三标准　需求和擅长　
第四标准　投入产出率　
第五标准　判断能不能赢　
　
第五单元：大客户需求分析　
客户需求SPIN　
Situation　　　　　情况　
Problem　　　　　　　问题　
Implication　　　影响　
Need-pay　off　　需求回报　
课题讨论：客户需求的分析　
学员演练　
　
第六单元：介绍利益　
产品介绍要点　
NFABI　
　
第六单元：介绍利益（续）　
商务简报介绍技巧　
　
第七单元：竞标与议价　　
价格商谈技巧　
招投标书概念　
　
第七单元：竞标与议价（续）　
克服客户异议处理　
寻找核心异议　
克服单个异议　
　
第八单元：跟踪维系　
巩固满意度　
索取推荐名单　
转介绍销售　
　
第九单元：中国政府采购相关法律法规　
中华人们共和国政府采购法解读　
各政府部门条例、规定、通知　
　
第十单元：大客户销售优秀案例研修　
综合角色扮演测试　
考核　
评优与认证　
评出优秀学员，发表感言　
颁发证书