总学时：
课程目的　
通过本课程的学习，学员将能够：　
明确销售流程与客户满意（CS）和展厅销售的互动关系　
掌握销售流程的具体步骤及各步骤的CS要点和流程　
通过演练和讲评熟练掌握整个流程及相关技巧　
使展厅的销售活动能符合展厅的规定和标准，进而创造客户满意　　
　
　
第一天（3
8）上午15min 　
I、介绍　　
自我介绍　
课堂须知　
课程目的　
课程内容　
　
60min 　
II、CS（客户满意）的概念　
什么是CS　？　
真实一刻　
超越客户期望值　
销售三要素　
　
45min 　
III、　顾问式销售流程　
销售的定义　
标准销售流程　
标准销售流程与传统销售流程的区别　
　
60min　
IV、店内接待　
如何引导客户进入舒适区？　
如何有效建立客户的信心？　
如何消除客户的疑虑？　
客户的行为模式　
流程与标准　
　
午间休息　
　
第一天（3
8）下午90min 　
V、店内接待　
如何引导客户进入舒适区？　
如何有效建立客户的信心？　
如何消除客户的疑虑？　
客户的行为模式　
流程与标准　
　
　
120min 　
VI、需求分析　
冰山理论　
提问技巧　
积极倾听　
从接待到产品介绍　
流程与标准　
　
第二天（3
9）　
上午90min 　
VII、店内接待和需求分析的演练　
　
90min 　
VIII、商品说明　
商品说明的顺序（时间、空间）　
商品说明的语言　
以客户为中心　
FAB　
与客户的互动关系　
流程与标准　
午间休息　
　
第二天（3
9）　
下午90min 　
IX、商品说明　
商品说明的顺序（时间、空间）　
商品说明的语言　
以客户为中心　
FAB　
与客户的互动关系　
展厅的流程与标准　
　
60min 　
X、商品说明的演练　
　
60min 　
XI、试乘试驾　
试乘试驾的准备　
路线准备　
人员准备　
车辆准备　
试乘试驾的流程　
试乘试驾的技巧　
流程与标准　
　
　
第三天（3
10）　
上午120min 　
XII、试乘试驾　
试乘试驾的准备　
路线准备　
人员准备　
车辆准备　
试乘试驾的流程　
试乘试驾的技巧　
流程与标准　
　
0min 　
XIII、试乘试驾的演练　
　
午间休息　　第三天（3
10）　
下午30min 　
XIV、试乘试驾的演练　
　
120min 　
XV、报价说明　
抗拒处理　
报价技巧　
购买信号　
成交技巧　
顾客离开前的准备　
流程与标准　
　
60min 　
XVI、报价说明及抗拒处理演练　
　
第四天（3
11）上午30min 　
XVII、报价说明及抗拒处理演练　
　
90min 　
XVIII、热情交车　
理性交车　
感性交车　
展厅的流程与标准　
　
60min 　
XIX、热情交车演练　
　
午间休息　
第四天（3
11）下午30min 　
XX、热情交车演练　
　
90min XXI、客户跟踪和售后服务　
售后跟踪与服务的意义　
基本客户群定义　
流程与标准　
　
90min XXII、销售准备　
准备的主要内容　
准备的8+1模式　
个人准备　
　
第5天（3
12）　　上午60min 　
XXIII、标准销售流程回顾与CS要点　
　
60min XXIV、标准销售流程测验　
45min XXV、评优活动　
15min XXVI、总结