总学时：
　　　　　　《销售员的选育用留》12H　
　
为什么要学习本课程？　
松下幸之助说：企业即人。企业之根源来自营销，如何选择高素质销售人才？如何培育高素质销售人才？如何合理使用销售人才，充分发挥每个人的潜能？留住销售人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。　
课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变　
1.熟悉销售人员面试的每个流程及流程中的注意事项　
2.辨识销售人才的招聘和选才误区并有效的避免　
3.掌握企业销售人才培训特性与技巧　
4.掌握销售人才培训的误区，和改善措施　
5.制订完善的销售人才职业发展规划和梯队计划　
6.销售人才的有效激励模式　
7.掌握中小企业的销售人才的留人方法　
　
课程对象——谁需要学习本课程　
企业高层管理者　
企业中层管理者　
人事经理、培训经理　
营销负责人，销售经理　
课程内容　
　
第一讲　　销售员如何招聘、如何为公司带来竞争优势　
◇销售员招聘如何为公司带来竞争优势　
◇销售员选才如何给公司带来竞争优势　
◇销售员招聘流程及可能的误区　
◇销售员内部招聘和外部招聘的渠道与优缺点　
◇人力资源部和销售部经理要各尽其职　
◇销售员招聘中的误区　
第二讲　　销售员面试流程选才的方式及注意事项　
◇销售员求职申请表的重要性　
◇销售员面试选才的方式　
◇销售员的行为表现和面试相结合　
◇销售员面试中怎样区分“事实”和“谎言”　
第三讲　　销售员面试的目标和围度、步骤及相关技巧　
◇考察销售代表的目标及围度　
◇面试准备及技巧　
◇面试开始的技巧　
◇结构化面试　
◇结束面试的技巧　
第四讲　　销售员面试技巧　
◇问销售员行为表现的问题　
◇做完整的关于行为表现记录　
◇如何倾听出真实的信息　
◇掌握销售员面试速度　
◇维护销售员的自尊　
◇销售员面试非语言性暗示　
◇销售员面试的心理测评　
◇销售员面试后的评估　
◇销售员面试打分中可能出现的误区　
◇销售员面试取证的目的及如何进行取证　
◇　
第五讲　　如何确保培训中的效果、培训效果的追踪　
◇成年人对培训的五个要求　
◇销售员培训怎样取得预期效果　
◇决定学员需求中存在的四个障碍　
◇销售员培训需求分析　
◇如何使销售培训效果最大化的手段　
◇如何保证销售员学以致用　
◇培训效果的评估　
◇培训评估的方法　
◇培训的误区及避免方法　
第六讲　　新员工培训经验介绍　
◇新销售员入职培训的目的　
◇销售员入职培训应覆盖的话题　
◇销售员入职培训的陷阱　
◇销售员入职培训实际操作　
第七讲　　适才适岗的用人、员工的职业生涯规划　
◇企业如何使用处于不同发展阶段的销售员　
◇销售员根据年龄分为不同的职业发展阶段　
◇如何设计销售员的职业生涯　
◇如何做好公司的销售人才梯队计划和销售人才的测评　
第八讲　　如何使用和开发经理级的人才　
◇如何评估现有销售经理的技能和潜力　
◇如何培养和使用销售经理人才　
◇中小企业用好销售人才的三步曲　
◇如何处理销售精英走向销售管理　
第九讲　　留人的激励模式　
◇马斯洛的人类需求理论在留住优秀销售员上的应用　
◇赫茨伯格的双因素理论在留住优秀销售员上的应用　
◇麦戈莱伦的成就需求理论在留住优秀销售员上的应用　
◇弗隆的期望理论和亚当斯的公平理论在留住优秀销售员上的应用　
第十讲　　销售员留人思路　
◇企业文化留住优秀销售员的思路　
◇激励机制的系统留人思路　
◇销售员薪酬福利系统留人思路　
◇销售员在公司的生涯规划留人思路　
◇销售员福利百宝箱　
第十二讲　　员工的离职管理　
◇销售员的淘汰管理　
◇销售员的离职前的征兆　
◇专业销售员的离职面试