总学时：
《市场开拓与经销商管理》　
　
培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？　
渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。　
　
培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员　
　
　
培训收益：　
◇区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。　
◇培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。　
◇掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。　
◇摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。　
◇深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。　
◇解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。　
　
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练　
　
课程大纲：　　
第一单元：　市场开拓的策略　　
◇区域市场的开发策略　
◇制定市场开拓目标与计划　
◇区域市场开拓的“擒龙”八步法　
◇案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。　
　
第二单元：开发优质的经销商　
一、清除市场开拓前的障碍　
◇影响市场开拓六个主要因素　
◇市场开拓不良造成的不利影响　
◇解决前任销售人员留下的历史问题　
二、优质经销商的有效开发　
◇经销商选择五大步骤及关键技巧　
◇经销商招商的双赢谈判三部曲及策略　
平庸者糊涂上桌，高手者策略于心　
平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案　
平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势　
◇有效启动样板市场，树立新经销商信心　
◇灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题　
◇案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。　
　
第三单元：　经销商管理的五大方法　
一、经销商有效管理五大法　
◇①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整　
二、经销商的培训与辅导　
◇“教经销商销售”的时代到来了！　
◇如何成为客户生意发展的培训伙伴？　
◇用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。　
三、激励经销商的积极性　
◇经销商跟定你的三条件：　
　　①有钱赚、②有东西学、③有未来发展　
◇经销商积极性激励的六个策略：　
◇返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量　
◇经销商忠诚度不够的原因分析与对策　
四、用协调法处理棘手的老问题　
◇有效防止回款风险　
◇经销商的价格维护与窜货问题　
◇有效处理客户退货与质量事故公关技巧　
◇年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略　
◇用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术　
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)　
五、做好经销商的动态评估　
◇制订评估经销商的标准　
◇实施经销商年
季考核与评估管理　
◇经常要去查看店面陈列与库存状况　
◇用5W1H工具解决渠道中的常见问题　
六、慎重调整你的经销商　
◇不要把“砍”字挂在嘴边　
◇遗留问题处理三个“秘笈”　
◇经销商淘汰沟通与调整策略　
◇记住古训：“做人留一线，日后好相见”　
◇案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。　
　
第四单元：　经销商持续销量增长的策略　
一、培养厂商共赢的理念　
◇建立长期战略伙伴关系　
◇区域市场上终端联合精耕计划　
◇打造厂商利益共同体，建立协同营销格局　
二、帮助经销商练好内功　
◇成为经销商的生意成长伙伴　
◇帮助经销商做好人力资源管理：　
◇帮助经销商留住骨干员工三个方法　
◇有效帮助经销商做好仓库
财务管理　
三、提高经销商销量30%的有效办法　
◇逼经销商由“坐销”向“行销”转变：　
◇令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话　
◇落实经销商每天开门的“七件事”　
◇提升经销商终端销量的“五指禅”：　
①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销　
四、工程
团体客户开发与管理　
◇大客户开发六部曲　
◇工程
团体客户开发的“内部军师”法　
◇客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”