总学时：
大客户的管理与销售　
　
课程背景：　
为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作，这样企业才能长治久安。　
　
目　　标：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。　
受训对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员　
课程形式：讲授　-　小组讨论　-　案例分析-练习　-　角色扮演　-　启发式、互动式教学　
课程期间：2天（12小时）　
　
课程大纲:　
第一讲：大客户管理　
什么是大客户管理？　
80
20　原则　
大客户销售的方式与特点　
寻找真正的利润源　
　
第二讲：客户导向的销售　
什么是客户导向的销售　
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别　
客户社会类型测试与分析　
不同社会类型的沟通方式　
建立客户档案体系　　
　
第三讲：大客户的销售过程　
大客户信息收集与分类　
为大客户制订发展目标　
建立大客户管理战略及计划　
顾问式的销售行动　
成效回顾　　
案例分析：如何攻下省政府的项目　
　
第四讲：大客户的销售技巧---顾问式销售拜访　
从分析客户的购买过程开始　
在不同阶段如何推动销售　
定位陈述　
帮助客户寻找真正的目标(　4　步骤　)　
跨越鸿沟　
呈现方法　
轻松缔结　
成为顾客的发展顾问---　使用决策工具　
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴　
案例分析：如何通过曲线强行介入项目