总学时：
课程时间：2天（12小时）　
听课人群：销售人员、销售经理　
授课方式：实战案例-模拟互动-技巧演绎　
　
课程背景：　
2008年的金融风暴导致外需减弱，内需加强。各大企业都在加大内贸市场的开发和销售，国内市场的战国年代到来，所以定位2009年为国内市场营销的“元年”。国内消费者在过去的产品强迫式销售逐渐转型，如何让消费者更好的接受你的产品与服务，并且能达到长期销售的目的，顾问式销售开始被许多公司采纳。但是如何进行顾问式销售呢？顾问式销售要具备哪些条件？这对广大销售人员提出了更高的要求……　
顾问式销售　必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。　
课程目标　
（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；　
（2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；　
（3）掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；　
（4）掌握与大客户谈判的有效策略，提升销售成功率　
课程大纲　
一、传统的产品销售与顾问式销售的区别　
1、产品销售的4P与4C理念　
2、产品销售常见的弊端　
3、什么类型的产品需要顾问式销售　
4、在什么环境下才能开展顾问式销售　
二、实施销售的环境　
（1）市场因素的方向盘　
（2）　销售人员的职责与心态　　　
（3）市场营销基本原理　　　　　　　　
三、大客户采购过程分析　
（1）客户组织中的十个角色　　　　　　　（2）销售人员的孤岛求生　
（3）大客户采购特征　
四、大客户类型与销售对策　
（1）三种类型的大客户　　　　　　　　　　　（2）应的销售流程　
（3）销售队伍再造　
五、顾问式销售技巧（一）　
（1）对产品的全新认识　——FAB产品陈述法则　
（2）对客户的完整理解　
六、顾问式销售技巧（二）　
（1）商业销售模式的核心　
（2）销售人员与客户之间的互相影响　
（3）销售人员风格的认识　
七、顾问式销售技巧（三）—　SPIN　销售要点　
（1）开发客户需求的提问技巧　
　　　　　　　　　　　　　　　——背景问题　
　　　　　　　　　　　　　　　——难点问题　
　　　　　　　　　　　　　　　——暗示问题　
　　　　　　　　　　　　　　　——需求效益问题　
（2）SPIN问题的锤炼　
（3）对客户异议的防范与处理　
（4）对进展的理解和技巧　
八、支持大客户销售的营销　
（1）营销对销售的支持　
（2）ROI模式分析　
（3）提案书模版的参考　
九、大客户销售谈判中的主要问题　
（1）销售与谈判的区别　
（2）谈判的时机　
（3）谈判的四种策略　
十、大客户售后服务要点　
（1）大客户关注的问题　
（2）客户服务类型　
（3）客户服务的影响意义