总学时：
策划式销售技巧培训　
　
　
课程目标：掌握服务类产品的销售技巧，了解几种新的推广方法；熟悉掌握客户需求，学会整合资源进行销售；学以致用，学能即用。　
课程时间：一天　（6小时）　
　
课程背景　
销售过程中需要不断的创意和创新，一个产品在不同的环境中、不同的地域、针对不同的消费者，都需要用不同的策略和技巧。作为公司营销人员做销售之前必须提高每一个营销人员的创新能力和创意水平，同时转变思维，才能在未来的市场竞争中再造一个又一个辉煌！　
　
课程大纲：　
第一讲：我们卖的是什么？　
1、“产品”的营销特性分析　
2、我们是卖什么的？（互动）　
3、服务产品的四个层次；　
4、你到底适合卖什么？　
5、面对客户你有几招应对？（互动）　
6、客户除了要你的服务之外还要什么？　
7、你的竞争对手卖什么？娱乐、服务、创新、品牌……（互动）　
　
第二讲：我们应该怎么卖？　
1、你以前是怎么卖的？（互动）　
2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动）　
3、下一步你将怎么卖？（互动）　
　
一、服务类产品的销售技巧　
第一步：客户需求分析　
1）作为营销人员你的“钱”在哪？　
2）现代人要承担哪些压力？他们又是如何缓解这些压力的？　
3）我们的潜在服务如何对应消费者的潜在需求？　
4）娱乐性需求的特征？又如何释放？　
5）“产品”主题的内涵？　
6）“军事”背后是什么？那种精神代表了什么？　
7）不同性质的客户各层次决策权限分析　
第二步：客户访谈　
1）客户信息收集的技巧7法；　
2）约谈客户5招　
3）客户拜访前的准备　
4）如何有效的寒暄　
5）发现问题，引导客户　
6）因势利导，扩大客户需求　
7）把握客户的思路　
8）强调利益，克服缺点　
　
二、服务类产品的销售原则　
第三步：把握潜规则　
1）分析客户决策程序　
2）了解相关产品的影响因素　
3）决策人的性格分析　
4）不同群体人员的内在观念分析　
5）在潜规则游戏的成本控制　
6）如何提高潜规则的效益　
　
第三讲：我们该如何成交？　
一、客户需求进度把握　
1）通过市场情况了解消费者的需求进度　
2）通过客户的企业文化了解客户的需求进度　
3）如何通过客户的管理特征分析客户的需求进度　
4）通过客户的内部关系把握客户的需求进度　
二、缔结成交　
1）正常成交4　步法（方案、谈判、送礼、服务）　
2）规避“四千三转”成交　
3）如何通过客户的客户成交　
4）如何通过培训服务类相关服务促进客户成交