总学时：
培训目的：　
80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：　
→是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？　
→如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？　
→在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？　
以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。　
　
课程价值本课程将帮助您和您的企业：　
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；　
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；　
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；　
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；　
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；　
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。　
　
适合对象　
◆重点客户经理、销售经理、市场经理　
◆销售人员队伍的管理者　
◆销售总监、分公司经理、区域经理　
◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员　
　
培训方式：研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习　
培训时间：两天　
培训人数2：0—30人左右　
　
课程大纲：　
第一讲以客户为导向的营销策略　
1．影响客户采购的要素　
2．以产品为导向的营销模式　
3．以客户为导向的营销模式　
4．销售的四种力量　
介绍和宣传－满足“了解”要素　
挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素　
建立互信－满足“相信”要素　
超越期望－满足“满意”要素　
5．制定销售策略需要考虑的因素　
费用　
时间　
客户覆盖面　
6．案例：世界第一大电脑公司的经营理念　
　
第二讲大客户分析　
1．大客户的特征　
采购主体不同　
采购金额不同　
销售方式不同　
服务要求不同　
2．大客户资料的收集　
客户资料　
竞争对手资料　
项目资料　
客户个人资料　
3．影响采购的六类客户　
从层次上，可以把客户分成三个层次　
从职能上，可以把客户分成三个类别　
第三讲挖掘需求与介绍宣传　
1．挖掘客户需求　
案例分析：什么是真正的需求　
客户需求的三个层次　
2．介绍宣传产品　
基于客户需求的介绍流程　
FABE模型　
案例讲解：汽车销售冠军是怎样卖车的　
第四讲建立互信与超越期望　
1．引言　
2．建立互信关系　
互信关系的四种类型　
两手抓，两手都要硬　
3．超越客户期望　
案例讲解：技术开发人员为什么要去做售后服务？　
第五讲客户采购的六大步骤　
　1．案例：某电信商采购流程　
　2．采购流程的步骤　
发现需求　
可行性论证　
系统设计　
评估比较　
购买承诺　
安装实施　
跟进　
第六讲针对采购流程的六步销售法　
1．案例：H公司的2300万元订单是如何取得的　
2.采购流程的六步销售法　
计划准备　
接触客户　
需求分析　
销售定位　
赢取订单　
跟进　
　
　
　
第七讲销售人员的类型分析　
　1．案例1：某国外交换机厂商是如何签定年度扩容合同的　
　2．案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的　
　3．销售类型分析　
　猎手型销售　
顾问型销售　
伙伴型销售　
第八讲成功销售的九把金钥匙（上）　
　1．快速进入新市场--展会（案例：某家具厂靠广交会完成全年销售任务）　
　2．洽谈或技术交流（案例：某顾问公司是如何销售产品方案的）　
3．测试和样品（案例：试验局打开智能网销售新局面）　
第九讲成功销售的九把金钥匙（中）　
　1．拜访客户　
案例1：H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的　
案例2：老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的　
2．赠送礼品　
案例1：小小试用装见奇效，某皮肤药厂是如何迅速打开市场的　
案例2：茅台酒是如何获得1915年巴拿马博览会金奖的　　
3．商务活动　
案例1：某电信局长学开车的故事　
案例2：业务经理老张是如何开展业务的　
第十讲成功销售的九把金钥匙（下）　
　1．参观考察　
案例1：A公司邀请的客户却被B公司接走了　
案例2：H公司是如何接待A市电信局长　
2．电话销售　
案例1：DELL公司是如何开展电话销售的　
案例2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的　
3．服务　
案例1：沃尔玛公司的三米微笑原则　
案例2：为提高客户服务意识，HW公司安排研发人员担任技术支持工作　
第十一讲认清产生业绩的因素　
　1．态度决定一切　
永不放弃　
团队合作　
　2．技能决定销售效果　
大客户销售人员素质模型　
销售技能的培养　
　3．客户覆盖指标　
第十二讲面对面的销售活动　
　1．精彩的开场白　
　2．进入议题展开销售　
　3．销售人员的个人形象　
第十三讲销售呈现技巧　
　1．销售呈现的重要意义　
　2．销售演讲技巧的四个步骤　
第十四讲谈判技巧　
　1．谈判技巧　
　2．处理异议的技巧　
　3．课程总结　
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程