总学时：
　
课程背景:　
目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展……　
　
例子：制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务，是通过提高价格实现还是通过提高销量实现？如果是提高销量实现，需要多卖多少的产品？多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到，还是通过新开发销售区域达到？如果决定是开发新的市场，如何选择新的销售区域？新的销售区域，是通过公司自己办立分公司来做，还是找经销商来做？找经销商做，这么多的量，需要找多少个经销商可以完成任务？这些经销商如何找到？针对这些经销商给制定什么样的渠道政策？如果是自己来做，现有的销售人员够不够，是不是还需要招聘新的人员？新的人员是不是还需要一定时间的培训？分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展？产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作？人员招募，培训……　
　
课程对象:企业中高层营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者　
　
培训思想一、企业在制定年度营销计划中存在的问题　
◇制定营销计划时，也有大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面，根本不能解决企业营销中的实际问题；　
◇多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学；　
◇营销计划中对细节的考虑往往不够全面，导致“可执行性”大大降低；　
◇计划中营销目标的制定大多是凭个人推断，欠缺量化根据，基本实现不了；　
◇营销人员制定计划时常常开会争论不休，长时间的讨论却得不到最终结果。　
　
“如何制定市场营销计划”课程的主要思路和方法　
◇本课程将以科学的分析调研为依据；　
◇运用典型的“项目管理”式思维模式；　
◇充分结合中国市场实际情况；　
◇大量真实、丰富的实操案例；　
◇辨证动态的计划模式，生动直观的演示；　
◇贯彻风险管理的基本思想；　
◇理念与具体方法相结合的教学模式。　
　
“如何制定市场营销计划”课程的可预见性结果　
◇快速掌握专业系统的市场思考方法；　
◇通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划书的基本内容和格式；　
◇掌握如何科学辨证的组合营销方法；　
◇掌握在不同的预算下调整营销组合的方法；　
◇通过学习，能快速确定市场营销重点；　
◇了解风险评估及规避的方法；　
◇学员培训后，方可独立撰写年度营销计划，并可在今后企业工作中对内部同事进行讲解和指导。　
　
课程大纲:　
第一单元：年度营销计划的重要性　
1.案例：王先生的公司为什么迅速衰落？　
2.年度营销计划的重要性分析　
3.目前年度营销计划常见的问题　
4.年度营销计划与公司计划体系的关系　
5.职业经理人的计划能力　
6.点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划第二单元：营销计划所需相关理论和资料　
1制定计划的原则　
2ADP量化销售模型整合品牌评估模型项目管理5消费行为理论市场研究方法论企业组织量化理论品类
品牌规划　
9年度[品牌跟踪研究]数据　
10各区域销售及占有率数据：　
11各区域分类市场销售成本数据　
12经销渠道状况参数　
13公司组织架构和编制情况　
　
第三单元：年度营销计划结构概览；制定计划第一章－前言　
1.编写年度营销计划的原则　
2.制定年度营销计划的组织要求　
3.年度营销计划的原则的一般流程　
4.年度营销计划的结构及主要内容　
5.制定计划第一章：前言　
6.计划的背景　
7.计划的目的　
8.企业的总体发展规划与目的（OGSM）　
9.产品特点及现状分析第四单元：制定计划第二章－年度目标　
1.制定目标的原则及理论依据　
2.从ADP销售模型看销售目标的制定　
3.第一步:◇收集数据　
4.第二步:◇市场分类　
5.第三步：各分类市场的数据比较　
6.第四步:◇核心问题归纳　
7.第五步：预设原则　
8.第六步：计算明年的销售目标　
　
第五单元：制定计划第三章－问题分析　
1.问题分析的目的及理论依据　
2.整合品牌评估模型介绍　
3.A的问题分析　
4.D的问题分析　
5.P的问题分析　
6.例：某企业ADP问题分析　
7.根据目标确定工作方针　
8.点评：北方公司、南方公司、直营中心规划　
　
第六单元：制定计划第四章－立项与计划　
1.项目管理（MBP）的目的　
2.项目管理（MBP）核心思想　
3.项目管理（MBP）核心步骤：　
4.项目立项　
5.确定公司组织架构和部门设置　
6.确定任务集合和项目流程初稿　
7.确定岗位和部门组织架构　
8.确定岗位编制、部门编制　
9.提出资源需求，支持部门立项　
10.制定项目工作流程　
11.编写部门职责、岗位职责　
12.制定标准操作流程　
13.总结并编写执行计划（CPS）◇　
14.点评：人资部规划、财务部规划　
　
　
第七单元：制定计划第五章－监控计划；制定第六章:风险预测与对策　
1.监控计划原则　
2.案例：某公司监控计划　
3.可预见的问题　
4.计划的前提假设　
5.练习与讨论　
6.点评：北方公司、南方公司、直营中心规划