总学时：
课程时间：2天12小时　
　
课程适合对象：以销售线索挖掘为主要工作的电话销售人员　
　
课程目标：　
掌握获取客户各种信息，如关键人信息的方法　
掌握培育和引导客户需求的策略和方法　
　
课程内容　
单元一　接通相关负责人电话　
◇获得相关负责人信息　
◇克服“障碍”，接通电话的18个锦囊　
　
单元一　　　和相关负责人第一次通话剖析　
◇第一个电话流程中的10个要点　
◇10个最主要困难的处理　
◇不同电话结果的跟进策略　
◇关键沟通技巧：声音感染力和建立融洽关系　
　
单元三　　　引导和培育客户需求，避免客户说：“不需要。”　
◇步步为营和客户建立信任关系　
◇了解客户需求信息的提问技巧　
◇找到客户系统中存在问题的提问技巧　
◇引起客户关注其问题的提问技巧　
◇引导客户解决问题的提问技巧　
◇确定决策者的提问技巧　
◇关键沟通技巧：提问技巧和倾听技巧　
　
单元四　　　和决策者接触的技巧　
◇设计一封可以吸引决策者注意的信件　
◇给决策者打电话时的10个要点　
　
单元五　应对客户顾虑的五个关键环节　
◇五个关键环节　
◇关键沟通技巧：同理心和确认技巧　
　
单元六　解决遇到的种种困难和顾虑　
◇你们的价格太高了　
◇产品没有效果　
◇我已经买过了　
◇我需要和其他人再商量商量　
◇让我再考虑考虑吧　
◇你们公司我没有听说过　
◇你们产品不适合