总学时：
课程时间：1天6小时　
　
课程适合对象：一线电话销售人员、一线销售人员、销售管理人员　
　
课程目标：　
掌握影响客户决策的六个策略　
掌握引导客户需求的方法　
　
课程内容：　
单元一　掌握影响客户决策的六个策略　
◇在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准　
◇把自己的优势变为客户最重要的决策标准　
◇把相对不重要的决策标准变为最重要的决策标准　
◇发展新的客户可能没有考虑过的决策标准　
◇“重新定义”客户的决策标准　
◇当无法满足客户需求时寻找解决问题的方法　
　
单元二　引导客户需求的策略　
◇提问问题，获得信息　
◇寻找客户可能面临的问题　
◇尽可能引导客户意识到问题的严重性　
◇引导客户解决问题，并确定客户的需求当无法满足客户需求时寻找解决问题的方法