总学时：
课程时间：2天12小时　
　
课程适合对象：一线电话销售人员、一线销售人员、销售管理人员　
　
课程目标：　
帮助电话销售代表更好地利用谈判策略，以获得更高的项目利润　
　
课程内容：　
单元一　对销售谈判的理解　
◇对销售谈判的定义　
◇进入销售谈判的四个时机　
◇解决分歧的五个方法　
　
　
单元二　策划销售谈判的三个步骤　
◇分析情况　
◇找出可行的方案　
◇尽量使结果满意　
　
　
单元三　实施销售谈判的三个步骤　
◇电话开场白　
◇探讨可行的方案　
◇达成一致　
　
　
单元四　如何规避谈判中的13个误区　
1、过早让顾客接触产品，对策：以发现、发掘顾客需求为主攻方向　
2、过早让顾客接触价格，对策：*　帮助顾客建立好对产品的价值观　*　运用“提问”战术　
3、报价失策，对策：顾客需求程度去报价　
4、围困在价格纠纷上，对策：灵活运用“发要求”战术　
5、失控的价格让步，对策：设计策略的四步让步技巧，　
6、存在侥幸心理，对策：事先做好计划，灵活应变　
7、不理解“理解”和“同意”的区别，对策：经常重复和询问对方的讲话　
8、不注重书写技巧，对策：运用心理学技巧　
9、顾此失彼，对策：养成笔记习惯，反复对照条款　
10、“临门一脚”时机把握不好，对策：安计划推进谈判进度　
11、“擅自”更改条款，对策：把握“谈判五步法”原则　
12、忽略合同效应，对策：实施关系营销　
13、将诚实与技巧对立起来，对策：理解有关概念，确立竞争意识