总学时：
课程时间：1天6小时　
　
课程适合对象：一线电话销售人员、一线销售人员、销售管理人员　
　
课程目标：　
掌握管理客户和分析客户的两大工具；　
学习如何分析销售机会，以获取竞争优势　
　
课程内容：　
单元一　潜在客户管理的两大工具　
◇RAD　
◇Funnel系统　
　
　
单元二　制订销售机会管理计划，以获取竞争优势　
◇销售机会背景描述　
◇客户为什么会做这个项目？　
◇真正使客户做这次项目的内在驱动力是什么？　
◇销售机会目标　
◇客户想通过这个项目达到什么结果？　
◇如何去衡量这个项目实施的成果？　
◇销售机会进度分析　
◇明确目标销售额　
◇预计签单日期。　
◇分析目前客户所面临的主要困难　
◇分析就本项目而言，客户最关心的问题有哪些　
◇明确客户在这个项目中的决策流程　
◇明确关键人都有哪些？如何与关键人建立关系。　
◇自己的优势和不足是什么？　
◇竞争对手的优势和不足是什么？　
◇可供选择的五种竞争策略分析　
◇如何通过强化自己的优势、克服不足、中和竞争对手优势和显现对手不足？　
◇赢的机会有多大？　
◇制定获得这个机会的行动计划