总学时：
培训长度　2天12小时　
　
课程内容　
第1讲　谈判的准备—谈判的五字箴言　
1.谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”　　
2.什么时候“赢”是第一优先？　
3.什么时候以“和”为贵？　
4.什么时候把“输”摆在前面？　
5.什么时候采用“破”的方针？　
6.什么时候以“拖”为主？　
　
第2讲　开局谈判策略（1）—报价模型　
1、报价模型1：绝不先开口策略　
2、报价模型2：首先开口报价策略　
　
第3讲　开局谈判策略（2）—如何吸引对方上桌　
1、谈判发生的条件　
2、如何发现对方的需求　
3、如何给对方一扇门　
4、如何给对方一个愿景　
　
第4讲　开局谈判策略（3）—出牌的战术　
1、用不同的牌去试探　
水平出牌法　
垂直出牌法　
自动降价法　
2、预留让步空间　
3、怎样避免自己与自己谈判　
在对方没有还价的情况下，可否一再让步？　
在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？　
4、有选择性的公布底牌　
　
第5讲　中场谈判策略（1）—控制对方的认知与期待　
1、掌控对方认知的策略　
2、期待对谈判进程的影响　
3、控制对方期待的策略　
　
第6讲　中场谈判策略（2）—如何让步　
1、让步的规则　
2、怎样保留谈判空间　
3、让步速度　
4、让步次数　
5、让步幅度　
6、要不要报出“一口价"　
7、对方不喜欢讨价还价怎么办　
8、怎样避免自己的让步成为先例？　
9、怎样使先例变成特例？　
　
第7讲　中场谈判策略（3）—如何控制谈判的速度　
1、如何用不开价战术控制谈判速度　
2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐　
3、换人战术　
4、抽换议题战术　
5、冷场战术　
6、用先决条件控制谈判速度　
7、炒蛋战术　
　
第8讲　中场谈判策略（4）—怎样扩大协议区　
1、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区？　
2、为什么说协议区愈小，达成协议的机会就愈小？　
3、为什么说协议区愈大，达成协议的机会就愈大？　
　
第9讲　终局谈判策略（1）—出价低了怎么转还　
1、谈判中的柱子原理　
支撑谈判桌的五根柱子。　
什么时候立柱子？　
如何现场找柱子？　
2、以事实或先例为杠杆　
3、协议后协议　
　
第10讲　终局谈判策略（2）—让对方觉得他赢了　
1.如何让对方觉得他赢？　
2.让对方觉得是他在控制一切　
3.声东击西的谈判策略　
4.万一“声东击东”了怎么办?　
5.课堂练习：齿轮制造商销售代表的难题　
6.运用小协议与大原则推进谈判　
7.让小的决定变成大的决定　
8.让对方相信这样做才是对的　
9.蚕食策略