总学时：
　
在市场竞争日趋激烈的今天，企业的成败取决于它的产品力、形象力及销售力的战略规划是否可行，而企业生产的产品或服务是否能顺利推向社会，站在一线的销售人员起着关键的作用，也直接影响着企业的兴衰存亡，因此，企业迫切需要一批高素质的销售人员帮助企业打开产品的销路。本课程由从一线销售人员做起的李鸿诚老师主讲，从销售的基本方法、销售实战技巧到销售人员的自我管理为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。　
　
培训对象：各行业营销总经理、营销总监、营销经理、及想提高销售的各行业精英　
　
课程大纲：　
第一讲客户分析与开发　
一、销售前的四大分析　
个人优劣势分析　
产品优劣势分析　
竞争对手分析　
客户模式分析　
二、销售员的自我定位　
你是客户的朋友！你是客户的顾问！你是客户的合作伙伴！你是客户的倾听者！业绩不是目的，而是结果！　
三、潜在客户分析　
1、潜在客户的三种类型　
2、最具潜力客户的六大特征　
　
第二讲电话开发技巧　
一、如何倍增业绩　
二、电话营销的八个工具　
三、电话开发的七个原理　
1、设计有吸引力的开场白2、信任度建立3、以提问激发好奇心4、终极利益法则　
5、相关联结法6、十分钟原理7、语音语调的控制　
四、激发好奇心的四种策略　
五、话术的设计流程　
六、抗拒解除　
1、深入了解法&注意力转移法2、“已经有了”；“对目前很满意”　
3、“没兴趣”；“不需要”4、“太忙了”；“最近没空”；“以后再说”　
5、“把资料寄过来”；“你在电话里说”6、“多少钱”　
7、“没预算”；“没钱”8、“你找错人了”；“我没决定权”　
　
第三讲客户关系与亲和力的建立　
一、客户关系的建立　
（一）、信任度的建立　
1、客户对销售员的信任度来源2、客户对公司的信任来源　
（二）建立客户关系的六大步骤　
二、如何建立亲和力　
　
第四讲客户需求分析　
一、购买价值观找寻　
二、影响购买的五种情感觉因素　
三、痛苦销售法的五步骤　
四、通过提问引发需求　
　
第五讲产品介绍的六个技巧　
　
第六讲抗拒解除　
一、七种抗拒类型及处理方式　
1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒　
二、处理抗拒的技巧　
三、处理价格抗拒七法