总学时：
【大客户开发与维护】　
【适用群体】：渠道经理、营销经理、大客户经理、重点客户主任　
【授课导师】：王艳河老师（实战营销管理专家）　
【授课方式】：实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。　
【授课时间】：2天　
【培训目的】：　
1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神　
2、建立专业化销售流程，养成良好的工作习惯　
3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧　
4、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩　
5、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能，　
6、创造并留住优质大客户　
7、培育合格专业的客户经理和营销精英　
【课程大纲】　
【模块一】客户营销、开发策略框架　
一、客户营销的核心　
1、发现需求、创造需求、满足需求　
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群　
二、价值判断　
1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学　
三、目标客户判断　
1、用得着，买得起，信得过　
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析　
﹡忠诚的老客户　
﹡盈利的大客户　
﹡有发展潜力的小客户　
﹡有战略意义的新客户　
案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10
2”法则　
观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多　
3、人性剖析：　
﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样　
﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要　
【模块二】客户需求分析与应对策略　
一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在　
二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场　
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？　
观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求　
四、三大工具　
1、晓之以利　
2、动之以情　
3、约之以法　
五、锁定目标客户　
﹡从4P（产品　　价格　　促销　　渠道）　
﹡到4C（需求、成本、便利、沟通）　
﹡再4R（关联、速度、关系、回报）　
分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合　
【模块三】市场调研与资源调集　
一：营在前，销在后——如何营，才会赢？　
1、“赢”得市场的关键要素　
2、企业准备投向市场的产品分析　
3、市场信息调查　
4、宏观政策、行业环境认知　
5、客户信息调查　
二、如何选择目标准客户　
1、选定目标客户的标准　
2、目标市场服务的方向　
3、市场投放方式　
4、市场开发目的　
5、促销手段　
6、产品的质量控制　
7、售后服务支持方案　
三、资料准备　
四、自身准备　
五、后勤支持　
案例分享：酒神白酒市场操作方案　
【模块四】客户开发策略及开发实施　
一、目标客户特点分析　
1、宏观营销环境分析　
2、客户环境分析　
3、竞争分析及竞争策略　
4、不同竞争者的竞争战略　
二、设计优势市场策略　
1、市场竞争优势和价值分析　
2、市场运作误区剖析　
3、市场策略设计原则和要素　
4、市场策略评估　
三、客户开发计划实施　
1、确定目标客户　
2、营销策略组合　
3、开发战略实施　
案例分享：丰驰机械全国市场开发策略　
【模块五】沟通能力修炼与谈判实战　
第一节：高效沟通能力认知　
一、什么是高效沟通？　
二、沟通的作用和意义　
三、沟通的“瓶颈”　
四、沟通的过程与要素　
1、沟通的六大步骤　
2、沟通的过程所包含的要素　
3、沟通过程要素的意义　
五、沟通的内容　
第二节：有效聆听与信息分析　
一、有效聆听技巧　
1、聆听的类型　
2、有效倾听的障碍　
3、主听倾听的技巧　
二、信息交流与检验　
三、沟通心理分析　
四、各种人格类型分析　
五、四种沟通风格类型分析　
六、辨析沟通对象的职业性格　
七、了解沟通对象的气质类型　
第三节：谋略性高级沟通能力修炼　
一、沟通的不同视觉　
二、如何建立自信峰？　
三、沟通的心理催眠　
四、潜能技巧　
五、沟通36计　
六、孙子兵法在商业沟通中的应用　
七、厚黑心理与力学原理精髓　
故事分享：　
第四节：谈判资源整合与谈判实战　
一、营销洽谈要则　
二、营销谈判格言　
三、谈判环境整合　
四、谈判班底整合　
五、运用好谈判力的整合　
六、如何做一个钓鱼高手？　
案例分析：中国铁矿石谈判　
七、价格洽谈与让步策略　
1、谈判报价的基本技巧　
2、价格解释的要求原则　
3、营销谈判的妥协让步　　　
八、谈判的完美收官　
故事分享：犹太人的谈判智慧　
历史典故：【项羽本纪】鸿门宴　
【模块六】客户管理与关系维护　
一、客户有效管理机制　
1、客户日常管理与管理创新　
2、客户管控预警机制　
二、客户培训与辅导　
1、做客户的生意顾问　
2、做客户的培训导师　
3、做客户忠诚布道者　
三、客户激励与忠诚度培养　
1、了解客户的关键需求　
2、制订、实施有效激励方案　
3、让客户忠诚的必备条件　
4、客户忠诚度不足分析与对策　
5、有效的售前、售中、售后的服务支持　
6、让客户爱上你的品牌　
四、客情维护——关系营销　
1、关系营销的本质　
2、关系营销的基本模式　
3、关系营销的价值测定　
4、关系营销的原则　
5、关系营销的形态　
6、关系营销的具体措施　
﹡“十大天地”现象　
7、客情维护六要点　
案例分享：　
五、客情维护——服务营销　
1、服务营销的原则　
2、顾客关注原则　
3、服务营销七要素（7P）　
4、顾客让渡价值　
5、如何把握服务趋势　
6、如何做到服务满意　
案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新