总学时：
课程对象：企业销售人员　
课程时间：六小时　
课程说明：　
在本课程中，大客户的概念实际上是一种销售行为的界定，具体来讲就是一种理性的、多人决策的、长期的营销对象，例如：工业品的营销。因此，大客户营销只是相对于日用、耐用消费品这种感性营销而言。大客户营销中，侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力，以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点，通过实际案例，重点介绍谈判技巧。　
　
课程提纲：　
【大客户特点分析】　
大客户特点及营销差异性　
大客户营销的五大主体　
采购与营销流程的对接　
【大客户营销技巧】　
客户确定：决策导向与动机　
与客户接触的技巧　
需求判断：关键人物的确定　
【谈判技巧】　
谈判目标的确定　
前期准备的九项内容　
谈判中的九大技巧　
谈判误区　
【价格竞争的应对】　
产品价格策略　
产品感性价值的作用分析　
价格战与应对　
差异化的价格竞争策略　
【销售六法则】　
成功的推销自己　
拥有好奇心　
关注客户利益　
提供超值享受　
坚持的销售　
做企业形象大使